Uma força dominante global no mundo de gaming, o operador chegou à liderança do mercado nos EUA com a marca FanDuel, expressando grandes ambições na América Latina.   

Em setembro de 2024, a Flutter adquiriu uma participação de 56% na NSX, a empresa controladora da marca Betnacional, voltada para o mercado brasileiro. Naquele mesmo mês, a empresa afirmou que o acordo aumentou a participação de mercado para 11%. A NSX proporcionou à operadora uma grande quantidade de talentos e experiência locais.

 Naquele mesmo mês, a empresa insistiu no acordo. A NSX forneceu ao operador uma grande quantidade de talentos e experiência locais.

O acordo foi concluído em maio, quando o CEO da NSX, João Studart, assumiu o cargo de diretor executivo da recém-formada Flutter Brasil.

O acordo refletiu a estratégia da Flutter na Europa e nos Estados Unidos, combinando a força da marca local com o poder financeiro e tecnológico do grupo e sua estrutura global. Para João, o acordo fazia todo o sentido e marcou um novo capítulo para o mercado de apostas esportivas no Brasil.

“A Flutter viu no Brasil não apenas uma oportunidade de expansão estratégica, mas também um mercado com real destaque no setor global”, disse João à iGB. “Ela reconheceu na Betnacional um exemplo de sucesso de conexão genuína com os fãs brasileiros – uma marca popular, culturalmente enraizada e em rápido crescimento.”

O especialista em fusões e aquisições Christian Tirabassi, fundador e sócio sênior da Ficom Leisure, acredita que a Betnacional era uma das 10 maiores empresas do mercado antes da regulamentação do Brasil.

A aquisição de uma gigante local desse porte significava que a Flutter poderia obter uma vantagem inicial, um benefício fundamental em um mercado tão competitivo.

“A abertura de outros mercados nos mostrou que quem entra cedo no mercado tem uma participação importante e provavelmente permanecerá lá ou até mesmo aumentará sua posição de liderança”, afirma Christian. 

Proeza local 

Os investidores observaram a importância da localização para o sucesso no Brasil, que difere culturalmente de seus vizinhos latino-americanos, mesmo além das distinções linguísticas.

Antes da regulamentação, muitos compartilhavam a crença de que os participantes internacionais poderiam enfrentar dificuldades no Brasil, a menos que se localizassem adequadamente por meio de uma abordagem prática que difere muito de seus outros mercados.

João acredita que a Flutter Brasil combina a proeza local da NSX e da Betnacional com a tecnologia exclusiva da Flutter Edge, trazendo escala e autonomia local.

“A Flutter Brasil [é] uma operação que permanece brasileira em sua essência, com liderança local e um profundo conhecimento do consumidor”, explica João. “Ao mesmo tempo, ela opera com os recursos, a governança e a tecnologia de um grupo global.

Por meio da Flutter Edge, trouxemos para o Brasil ferramentas de última geração, uma infraestrutura robusta, padrões de conformidade de alto nível e um programa de jogo responsável adaptado à realidade do país.

Ao mesmo tempo, preservamos a essência da Betnacional como um gigante local – uma marca que representa o espírito brasileiro do futebol, do entretenimento e da cultura popular.”

O lançamento no Brasil dominou as notícias sobre jogos nos últimos dois anos. Um país enorme, com uma população de cerca de 213 milhões de habitantes, o país tem uma cultura esportiva vibrante, e muitos esperavam que sua abertura proporcionasse uma entrada nas crescentes oportunidades de jogos de azar na América Latina.

A H2 Gambling Capital classifica a Betano, a Superbet e a Bet365 como os três principais operadores em termos de participação de mercado, de acordo com suas estimativas de receita. Os operadores internacionais estão claramente ganhando uma forte posição no mercado.

Desde o lançamento, os números da receita dos operadores no Brasil têm variado. No primeiro trimestre, a maioria dos operadores listados apresentou números sólidos como pioneiros no mercado, mas com o aumento da concorrência e as pressões do KYC (Know Your Customer, ou Conheça seu Cliente), alguns viram esse crescimento desacelerar ligeiramente.  

No terceiro trimester, a Entain, listada na bolsa de Londres, alertou que o iGaming não performava  tão bem quanto poderia, devido a um processo de certificação lento e árduo, o que significava que poucos jogos estavam disponíveis no mercado durante o período. A Flutter registrou uma receita de US$87 million l no terceiro trimestre, marcando um aumento de 412% em relação ao mesmo período de 2024, antes da regulamentação.

É claro que, este ano, a empresa incluiu as receitas da NSX em seu mix, com a Betnacional supostamente alcançando receitas recordes de iGaming durante o trimestre. Excluindo a receita da NSX, a Flutter registrou uma queda de 18% na receita ano a ano em sua marca Betfair no Brasil.

O CEO do grupo, Peter Jackson, disse que isso se deveu à recuperação contínua dos gargalos que ocorreram durante e após o processo regulatório.

Ed Birkin, diretor-gerente da H2 Gambling Capital, estima que a Flutter Brasil esteja atualmente na quinta posição no mercado, com uma participação de 4,5%.

“Embora ainda seja muito competitivo no momento, imagino que a estratégia da Flutter se concentrará em obter o melhor produto”, explica Ed. “E então, à medida que outras pessoas começarem a recuar, o que vai acontecer em algum momento porque as perdas que imagino que muitas empresas estejam tendo não são sustentáveis, é aí que eles começarão a alavancar seu poder financeiro, começarão a se inclinar, como eles chamam, e aproveitar a oportunidade.” 

Uma fatia do bolo 

A plataforma Flutter Edge representa a função central que impulsiona a estratégia de “heróis locais” da operadora, através da qual adquiriu inúmeras marcas líderes em vários mercados e as integrou na plataforma central.

Os analistas estão otimistas quanto ao poder da plataforma Edge. Em dezembro de 2024, Chad Beynon, analista sênior de jogos da Macquarie, estimou que a plataforma ajudaria a Flutter a ganhar até 25% de participação de mercado no Brasil até 2030.  

Em sua nota de dezembro, Beynon disse que a plataforma provou afetar rapidamente os ganhos de participação de mercado em novos mercados. Ele também disse que novas fusões e aquisições estavam previstas para a Flutter na América Latina.

“A Flutter Edge traz para o Brasil recursos de ponta em infraestrutura, inteligência de dados, inovação e conformidade, garantindo que nossas marcas operem com robustez, rapidez e segurança”, diz João. “Ao mesmo tempo, temos a liberdade de adaptar produtos, experiências e estratégias às realidades locais, oferecendo soluções personalizadas que realmente se conectam com nosso público.

É precisamente essa combinação de estrutura global e liderança local que posiciona a Flutter Brasil entre as empresas mais preparadas para liderar o setor – com consistência, credibilidade e um impacto positivo em todo o ecossistema.”

Ed espera que a Flutter invista pesadamente em marketing no futuro, à medida que a concorrência diminui e outras empresas se retiram do mercado. Isso permitirá que ela aproveite a concorrência em declínio, uma estratégia que funcionou de maneira impressionante para a Flutter nos Estados Unidos.

“Na minha opinião, a melhor estratégia seria concentrar-se em integrar a sua tecnologia e know-how muito fortes no negócio da Betnacional para melhorar o produto”, afirma Ed. “Assim que tiverem o produto onde querem, então gastar o seu dinheiro em marketing, à medida que os outros se retiram.”

“O que se nota nos EUA é que, à medida que as pessoas começaram a reduzir os bônus e o marketing, já que muitas operadoras estavam tendo prejuízo, elas recuaram, e então a FanDuel começou a se aproximar e usar sua escala para conquistar clientes.”

Birkin observa que a Bet365 empregou uma estratégia semelhante nos EUA, onde a operadora evitou gastar grandes quantias para ganhar reconhecimento da marca. Em vez disso, ela operou com eficiência nos bastidores, esperando para ganhar participação de mercado quando os outros recuaram.

A enorme escala da Flutter Brasil em comparação com operadoras menores é demonstrada por sua enorme força de trabalho local de mais de 500 funcionários. A empresa opera várias funções localmente, incluindo tecnologia, marketing e atendimento ao cliente. A empresa também mudou recentemente sua estrutura corporativa, com uma série de novas nomeações de nível C para trabalhar ao lado de Studart.

A Flutter Brasil recorreu a outros setores para formar sua equipe executiva, garantindo ao mesmo tempo uma combinação de experiência internacional com uma “profunda conexão cultural” com o Brasil.

“A equipe de TI é um ótimo exemplo dessa integração, com profissionais da estrutura internacional da Flutter trabalhando remotamente em colaboração com a equipe local, ampliando nossa capacidade de inovação e integração”, acrescenta Studart.

“Os novos executivos trazem ampla experiência em suas áreas, promovem o alcance local e lideram equipes altamente qualificadas, já reconhecidas como referência no setor, sempre atuando com responsabilidade e visão de longo prazo. Com a Betnacional como parte de seu ecossistema de marcas, o objetivo é manter uma operação centrada no talento brasileiro e no conhecimento local”. 

Mais fusões e aquisições

Christian compartilha da opinião de Benyon de que a Flutter fará outras aquisições na América Latina, em parte devido ao seu forte histórico de fusões e aquisições bem-sucedidas em seu portfólio global e com os olhos da empresa voltados para alcançar o topo do setor regulamentado no Brasil.

“O objetivo deles, claramente, é se tornar o número um, e é por isso que acho que farão outras aquisições”, diz Christian. “Grandes aquisições que lhes permitam chegar rapidamente ao primeiro ou segundo lugar, ou seja, algo do mesmo tamanho ou tamanho semelhante. Acho que a Flutter está procurando ativamente um alvo [de fusão e aquisição]. Tenho certeza disso.”

Mas Christian sabe muito bem que esse processo não é fácil.

“Acreditamos que a questão [no Brasil] é encontrar um alvo que esteja pronto para a transação”, acrescenta ele. “Estando do lado da venda, a maior parte do trabalho que fazemos é preparar o alvo, porque eles não estão prontos. Entendemos que a prioridade é o negócio. Mas, voltando, negócios muito grandes, empresas muito pequenas. É por isso que estamos tentando ajudá-los a realinhar o tamanho da empresa com o tamanho do negócio”.  

“Eles precisam de pelo menos alguns trimestres para organizar a empresa. Portanto, esperamos que em 2026 haja mais fusões e aquisições no mercado, porque os alvos estarão em uma posição melhor do que agora para se envolver em uma transação com uma empresa como a Flutter.”

Com Ed atualmente classificando a Flutter Brasil e suas marcas Betnacional e Betfair em quinto lugar no mercado, ele tem reservas sobre se elas podem chegar ao primeiro lugar. Os números do segundo semestre dão à Betano, Superbet e Bet365 um total combinado de 47% do mercado, e Birkin acredita que esse trio pode ser difícil de superar para a Flutter.

“Eles querem estar no pódio”, explica Ed. “De acordo com nossos números, isso significaria ultrapassar a Sportingbet e a Superbet. Isso é possível? É. Acho que eles serão capazes de ultrapassar a Betano e a Bet365 em um ano, cinco anos? Isso envolveria uma mudança significativa na estrutura do mercado.”

Christian, no entanto, está um pouco mais confiante e acredita no valor da aquisição da NSX. Acrescente a isso a capacidade da Flutter de realizar mais fusões e aquisições, e a Flutter certamente poderia comprar seu caminho até o topo.  

“Vejo que a diferença é que, culturalmente, o grupo Flutter tem sido extremamente competente em fusões e aquisições, eles têm uma equipe muito forte e quem vem depois do negócio. A Betano basicamente não tem experiência em fusões e aquisições ou tem muito pouca, então não é realmente a cultura deles.”

No fim das contas, João está confiante de que a Flutter Brasil continuará a avançar no novo e empolgante mercado brasileiro.

“O mercado brasileiro está passando por uma fase de consolidação que traz grandes oportunidades para operadores que investem com seriedade, uma mentalidade voltada para o consumidor e um compromisso com as melhores práticas”, conclui João.

“O progresso da regulamentação estabeleceu as bases para um ecossistema mais equilibrado – que combina inovação com responsabilidade. A Flutter Brasil vê esse novo cenário como um terreno fértil para o crescimento sustentável. Ao combinar escala global com um profundo conhecimento das especificidades locais, nosso objetivo é contribuir ativamente para o amadurecimento do setor – oferecendo experiências relevantes e seguras aos usuários, ao mesmo tempo em que reforçamos os pilares de confiança, transparência e cultura brasileira que sustentam nossas marcas.” 

Há quem estime que o mercado negro represente até 70% do total do setor de apostas no Brasil, mas, em entrevista recente à iGB, ele acredita que esse número esteja mais próximo de 15%.

Embora muitos operadores e outras partes interessadas do setor destaquem os operadores ilegais como sua principal preocupação, Flood e a Superbet afirmam que seu forte início no mercado é sua principal área de foco.

“Não acordo todos os dias pensando no mercado ilegal”, diz Flood à iGB. “O que me faz levantar todos os dias é a intensidade competitiva, é nisso que penso quando acordo.

Acho que há muitos dados que sugerem a importância disso em termos de tamanho total. Acho que isso pode se tornar algo grande e assustador quando as pessoas usam o volume de depósitos para dimensionar esse mercado.

Em termos reais de receita capturada, que é um indicador mais preciso do que quanto os jogadores estão gastando, acho que é um pouco menor do que a maioria das pessoas estima”.

No entanto, ele diz que está preocupado com a ameaça que o mercado negro representa para os jogadores em termos de padrões de proteção de jogadores.

Superbet procura manter a posição no pódio

A Superbet teve um início impressionante no mercado regulamentado do Brasil, ficando entre as três principais operadoras licenciadas em termos de participação de mercado, de acordo com dados da H2 Gambling Capital.

Flood tem “muita confiança” de que a posição atual da Superbet no pódio é firme. Ele também acredita que a empresa está se aproximando do segundo lugar.

Como muitos, ele espera consolidação no Brasil conforme o mercado amadurece. O esperado é que três marcas dominem o mercado como líderes, à medida que os operadores menores vão desaparecendo devido aos custos elevados e à falta de competitividade face à Superbet, Betano e Bet365.

“O que vemos é que vai haver uma onda de consolidação em algum momento do mercado, conforme a economia unitária da concorrência endureça um pouco”, continua Flood. “Altos encargos fiscais, o custo da publicidade, alguns preços de patrocínio disparando.

É incrivelmente caro construir notoriedade de uma marca no Brasil e construir confiança. O mais provável, na nossa opinião, é que algumas dessas marcas menores poderão desaparecer em algum momento e o mercado será dominado por três grandes players, essa é a nossa estimativa. Esperamos, e estamos bastante confiantes, que seremos um dos três.

Localização é o segredo do sucesso da Superbet

Antes de 1º de janeiro, havia especulações de que as marcas internacionais poderiam ter dificuldades para se estabelecer no Brasil, com as operadoras locais levando vantagem devido à localização e ao conhecimento aprimorado da cultura diversificada de seu país natal.

Mas a Superbet tem investido fortemente em talentos locais, aprofundando a sua conexão com apostadores brasileiros.

“Se perguntassem porque tivemos sucesso, eu diria que é porque investimos em encontrar pessoas locais que nos ajudassem nos conectar com o público brasileiro, com a base de torcedores brasileira”, explica Flood.

“Isso vai muito além de como comunicamos com os clientes, até mesmo o tom da marca, essas questões.

Não se pode pegar uma proposta europeia e simplesmente colocar bandeiras brasileiras ou traduzi-la para o português e apresentá-la aos clientes. É preciso encontrar maneiras de se conectar.

O investimento da Superbet se estendeu ao patrocínio do Carnaval do Rio de Janeiro de 2025 e da Série B, a segunda divisão do futebol brasileiro. Além disso, o clube também é o patrocinador da camisa dos clubes de primeira divisão Fluminense e São Paulo.

“A base de torcedores brasileira é tão apaixonada pelo esporte e tão emocionalmente envolvida nele, que há maneiras diferentes de se conectar”, diz Flood. “E nós transformamos isso em realidade.

Mas se resume a colocar uma insígnia naquela camisa. É assim que concretizamos isso em termos de ativações. São formas de nos ligarmos com esses clientes locais e com o público local de uma forma muito, muito mais profunda.”

Investimento em marketing da Superbet no Brasil continuará

Flood diz que a Superbet “com certeza” chegou aonde queria com o investimento inicial de marketing no Brasil.

“Quando se olha para a marca que construímos em tão pouco tempo no Brasil, esse talvez seja um dos meus maiores orgulhos”, continua ele. “Isso é prova do trabalho da equipe de marketing local que criamos, que toma todas essas decisões no dia a dia.

Quando você analisa o reconhecimento da nossa marca, ele tem sido incrivelmente bom. Acreditamos que isso se traduziu no que consideramos ser uma clara terceira posição no mercado neste momento”.

Esse investimento em marketing continuará, de acordo com Flood.

“Definitivamente, manteremos uma parte dos nossos esforços de investimento nesta área, devido à sua comprovada eficácia”, conclui ele.

“Acreditamos que isso faz parte do nosso superpoder de nos conectarmos com os clientes locais e da nossa capacidade de executar bem nesses espaços. Até onde conseguimos prever, continuaremos a perseguir esse objetivo”.

Pesquisas recentes publicadas pela Comissão de Jogos gerou uma discussão crítica sobre duas questões urgentes: Quem está verdadeiramente em risco de migrar para o mercado negro? E o que deve ser feito sobre isso?

As respostas são complexas e preocupantes.

Uma conclusão importante do relatório da Comissão de Jogos sobre jogos ilegais desafia a narrativa de que apenas indivíduos autoexcluídos e usuários menores de idade são suscetíveis às atividades do mercado negro.

A pesquisa revela que os perfis demográficos dos consumidores de jogos legais e ilegais são quase idênticos – principalmente homens, indivíduos mais jovens de 18 a 24 anos, jogadores frequentes e aqueles com mais de 8 pontos no Índice de Gravidade do Problema do Jogo (PGSI, na sigla em inglês).

Um tema recorrente na pesquisa da Comissão de Jogos é a falta de compreensão do público em relação à regulamentação. Elizabeth Dunn, sócia do escritório de advocacia Bird & Bird, afirma que esta é uma preocupação fundamental.

“Um ponto que se destaca é o reconhecimento da comissão da desconexão entre os consumidores que reconhecem a importância dos operadores licenciados e sua compreensão real de como verificar o status do licenciamento”, diz Elizabeth à iGB. “Isso pode ser parcialmente devido à falta de conscientização dos consumidores, mas também é um indicador do aumento da sofisticação do mercado negro nos últimos anos.”

Alasdair Lamb, associado sênior do escritório de advocacia CMS, destaca uma conclusão importante do relatório: “Esse envolvimento com sites ilegais geralmente é complementar, e não exclusivo, com a maioria dos entrevistados relatando que prefere gastar tempo e dinheiro em sites legais.”

Uma oportunidade e uma responsabilidade

Elizabeth Dunn acrescenta que isso representa tanto uma oportunidade quanto uma responsabilidade para os reguladores e operadores se envolverem em mais campanhas educativas voltadas para o consumidor, a fim de amenizar essa questão — uma observação que está em consonância com as recomendações da Comissão de Jogos.

Este ponto é reiterado pelo Conselho de Apostas e Jogos (BGC, na sigle em inglês), que cita um estudo recente da Frontier Economics estimando que 1,5 milhão de britânicos estão agora apostando em sites ilegais – gastando, segundo relatos, até £ 4,3 bilhões anualmente.

“Os sites de jogos ilegais atraem uma gama preocupante de clientes”, afirmou um porta-voz da BGC. “Mais de um em cada cinco jovens de 18 a 24 anos que apostam já usa sites nada seguros e não regulamentados. Muitos sites do mercado negro visam especificamente os mais vulneráveis, incluindo aqueles que se autoexcluíram de empresas de apostas regulamentadas.

O BGC alerta que, sem uma regulamentação equilibrada e uma tributação estável, mais consumidores — incluindo os tradicionais — podem ser empurrados para um território mais arriscado, prejudicando a segurança pública e desviando dinheiro dos operadores licenciados e, em última instância, do Tesouro Público.

Desafios ao relatório da comissão

Os resultados do relatório da Comissão de Jogos contradizem as interpretações apresentadas em eventos recentes, como o fórum Peers for Gambling Reform (Amigos pela Reforma dos Jogos), onde foi sugerido que apenas jogadores autoexcluídos e crianças corriam o risco de migrar para o mercado negro.

De acordo com Ismail Vali, CEO da Yield Sec, trata-se de um caso de interpretação errada por parte da Comissão de Jogos – em parte, explicou ele, porque a pesquisa da comissão não inclui menores de idade em seus dados.

A sua empresa usa vigilância de dados de nível militar para acompanhar o comportamento do mercado negro online no Reino Unido. Eles também elaboraram um relatório sobre o assunto, que foi publicado no início de setembro.

“Isso mostra claramente que as pessoas que estão envolvidas com o jogo ilegal são pessoas que não têm outra opção. De toda a promoção ilegal de jogos de azar no Reino Unido, 84% dela é impulsionada por pesquisas do tipo “fora do GamStop (o esquema de autoexclusão dos jogos)”. Sim, há um movimento generalizado no mercado em direção ao jogo ilegal no Reino Unido, mas, em geral, o dinheiro vem de crianças e de pessoas que se autoexcluíram.

Ele enfatiza que corretores de dados, algoritmos de redes sociais e manipulação de SEO estão sendo usados para atingir diretamente aqueles que se autoexcluíram ou mostraram sinais de dependência.

As conclusões da Yield Sec afirmam que o mercado negro no Reino Unido explodiu – passando de 0,43% do mercado em 2020 para quase 9% em 2025 – impulsionado tanto por táticas de marketing direcionadas quanto pela pressão regulatória sobre os operadores de jogos de azar legais.

Em seu próprio relatório, a Yield Sec constata que atualmente existem mais de 500 operadores ilegais de apostas esportivas e cassinos atuando ativamente no Reino Unido, e mais de 1.100 afiliados promovendo operadores ilegais.

Exploração da vulnerabilidade

No centro do debate do mercado negro está o GamStop, o sistema nacional de autoexclusão do Reino Unido.

O GamStop – que desde 2018 tem mais de 600.000 usuários registrados para autoexclusão de todos os sites licenciados no Reino Unido – reconhece que impedir atividades ilegais é um grande desafio, mas afirma que está tomando medidas:

“Reconhecemos que há mais trabalho a ser feito para remover toda a publicidade de cassinos que contornam o GamStop e para impedir a publicidade desde o início. Estamos em contato regular com a equipe de inteligência e fiscalização da Comissão de Jogos e acolhemos com satisfação o Projeto de Lei sobre Crime e Policiamento, que dará à Comissão de Jogos maiores poderes para agir rapidamente e retirar endereços IP e nomes de domínio associados a sites ilegais.

A GamStop também aponta para uma avaliação da Ipsos de usuários de operadores não licenciados:

“Apenas 8% de mais de 4.600 usuários disseram que estavam usando operadores de jogos de azar não licenciados ou ilegais. Embora as atividades dos operadores do mercado negro sejam uma preocupação, é importante que mantenhamos a questão em perspectiva”, disse o porta-voz.

Esta resposta da GamStop não agrada ao CEO da Yield Sec, que a considera uma minimização de uma questão urgente.

“Se você observar a trajetória na Grã-Bretanha, é assustador. Desde que falamos sobre isso pela primeira vez em 2020, o número dobrou a cada ano. E agora estamos nesta altura horrível”, disse Ismail.

Ele alerta que o número de usuários em plataformas ilegais provavelmente continuará a crescer, a menos que o problema seja devidamente gerenciado – especialmente em um momento em que sites ilegais de streaming de TV e filmes (onde sites ilegais de jogos de azar tendem a anunciar) estão se tornando mais populares. Este é outro fator que deverá impactar o mercado convencional.

A quem cabe a responsabilidade?

De modo geral, disse Ismail, a responsabilidade por um ambiente de jogos online mais seguro no Reino Unido recai sobre a Comissão de Jogos e a GamStop.

“Se você cria um esquema como o GamStop e diz aos clientes vulneráveis que eles estão seguros, certamente deve garantir a segurança deles”, acrescenta. “E eles não estão seguros na Grã-Bretanha neste momento.

Vá atrás da cadeia de suprimentos, vá atrás da publicidade, vá atrás do conteúdo das redes sociais. Isso é o que se pode mudar aqui, agora, hoje.”

Elizabeth Dunn, do escritório de advocacia Bird & Bird, enfatiza o desafio regulatório para a indústria.

“O principal desafio continua sendo a capacidade limitada da comissão de tomar medidas eficazes contra operadores offshore não licenciados”, sugere ela. “O regulador tem se concentrado cada vez mais no mercado B2B regulamentado para impedir o fornecimento de jogos a operadores não licenciados, e espero que essa abordagem continue.”

Na terça-feira passada, a Yolo anunciou planos para incorporar as suas marcas Sportsbet e Bitcasino na marca única Yolo.com, com o objetivo de levar a Yolo.com aos mercados regulamentados de primeiro nível.

Isso ocorreu após um processo de três anos de pesquisa e preparativos para a mudança. Com a Yolo em uma “encruzilhada”, como a empresa descreveu, o fundador Tim Heath e seus colegas optaram por deixar o mercado negro para trás.

No entanto, tendo prosperado como operador de cassino criptográfico não regulamentado, a mudança levanta dúvidas sobre os desafios e as possíveis recompensas da transição para mercados regulamentados.

Entrar em mercados regulamentados não é apenas uma questão de pagar uma taxa de licença, explica Juan Ignacio Ibañez, secretário-geral da MiCA Crypto Alliance, uma iniciativa que visa simplificar a conformidade regulatória em todo o setor de criptomoedas.

“Pode-se pensar que obter uma licença é apenas uma questão de gastar uma quantia em dinheiro com um escritório de advocacia e pedir que eles a obtenham”, afirma Juan à iGB. “Mas acontece que você precisa realmente adaptar muito os seus processos, certo?

Para poder relatar muitos dos itens necessários no processo de obtenção de uma licença, você precisa alterar seus próprios processos internos ou configurar processos que você não tinha antes. Portanto, no nível organizacional, é bastante transformador se preparar para operar num mercado regulamentado. Isso realmente muda a forma como você e sua equipe funcionam.”

Por que a Yolo decidiu entrar nos mercados regulamentados?

A Yolo atribuiu em parte sua decisão de mudar para mercados regulamentados à crença de que as criptomoedas estão se tornando “mainstream”.

“É, portanto, nossa responsabilidade levar a experiência do cassino criptográfico aos mercados domésticos regulamentados, trabalhando dentro de estruturas sensatas e combinando velocidade e liberdade com segurança e supervisão”, afirmou a empresa.

Sua estratégia anterior de operar em mercados não regulamentados provou ser extremamente bem-sucedida, levando a criptomoeda às massas.

Então, por que a Yolo fez essa transição?

Kovach concorda com a afirmação da Yolo de que as criptomoedas se tornaram populares, dizendo que o mundo dos jogos criptográficos está em um “ponto crucial”.

“O gênio já saiu da lâmpada”, explica Stefan. “Depois de sete, oito anos neste setor, ele definitivamente deixou de ser um nicho muito específico para se tornar algo muito, muito maior.

“Obviamente, a regulamentação nos EUA parece estar avançando a um ritmo recorde no momento sob o governo de Donald Trump, mas mesmo na Europa, com a MiCA e outros, ela está sendo aceita. Concordando ou não com todos os regulamentos, é necessário que haja regulamentação. O mercado está se regulamentando.

Mas eu acho que é mais do que isso, e eles (a Yolo) veem a oportunidade de estar agora dentro de mercados regulamentados. Acho que vai ser fascinante ver como eles vão lidar com isso.”

Finlândia, Suécia e Canadá são vistos como oportunidades ao lado dos Emirados Árabes Unidos

No seu anúncio, a Yolo identificou o Canadá, a Suécia e a Finlândia como três mercados para os quais pretende expandir.

A empresa também anunciou que está prestes a garantir duas licenças de fornecedor B2B para o mercado que em breve será regulamentado nos Emirados Árabes Unidos.

O consultor de iGaming e esportes Stefan Kovach acredita que construir credibilidade em mercados menores antes de avançar para mercados maiores pode ser uma estratégia de sucesso. Essa convicção baseia-se em suas experiências anteriores com a Poker Stars e a Party Gaming.

“Acho que mesmo sendo um operador grande e experiente como a Yolo, é melhor dar pequenos passos no início”, diz Stefan. “Definitivamente, há uma vantagem em entrar cedo, mas também há uma vantagem em ser um seguidor rápido e não assumir mais do que você pode suportar.

“Não sei quais são os planos exatos deles, mas imagino que o prêmio esteja nos mercados maiores. E imagino que eles estejam bastante otimistas quanto à capacidade de inovar e causar disrupção mesmo em mercados nos quais a maioria das pessoas pensa: “não é recomendável entrar porque já está tudo resolvido”.

Uma faca de dois gumes

Juan concorda que começar em jurisdições reguladas menores pode fazer sentido, especialmente se esses reguladores estiverem mais disponíveis para comunicar questões regulatórias controversas.

“Em jurisdições menores, você pode ter a oportunidade de pegar no telefone e ligar para o supervisor e usar essa relação para superar eventuais mal-entendidos e assim por diante”, diz Juan. “Há muita burocracia, muitos erros formais e coisas que podem dar errado em termos de procedimentos.”

No entanto, ele também crê que isso pode ser negativo, acrescentando: Ao mesmo tempo, uma jurisdição menor pode ser uma jurisdição com menos recursos, especialmente se estiver atrasada em termos de tecnologia.

Portanto, uma única equipe que supervisiona isso dentro da autoridade fiscalizadora precisa lidar com vários nichos de mercado, o que significa que ela terá lacunas de conhecimento em algumas áreas. Esse tiro pode sair pela culatra.

“Pode ser que estejam um pouco sobrecarregados, não conheçam a tecnologia ou o modelo de negócio com que estão a lidar e não vejam isto todos os dias. Isso também pode atrasar as autorizações e assim por diante. Pode ser das duas maneiras”.

Isso também pode ser um esforço caro para a Yolo, especialmente com seus planos de operar em vários mercados regulamentados.

“Não é apenas uma questão de copiar modelos, nós atuamos em um mercado regulamentado e, em seguida, pegamos esse modelo e o replicamos em outro”, continua Stefan. “Existem diferentes obrigações financeiras.

Existem diferentes requisitos, embora eu ache que cada vez mais semelhantes, relativos à responsabilidade dos jogadores, segurança, KYC, entre outros. Então, sim, definitivamente existem custos mais altos.

Tenho certeza de que Tim e o grupo Yolo, que vêm analisando isso há três anos, fizeram o dever de casa e são uma operação de primeira linha. Imagino que o atendimento ao cliente, as verificações de segurança, estão muito perto de ser o que o Nível 1 exige”.

Os reguladores acolherão a Yolo de braços abertos?

A própria Yolo reconheceu em seu anúncio que os reguladores nacionais que oferecem licenças “não estão interessados” na continuidade das operações em outros mercados pré-regulamentados.

Até mesmo seu status como operadora de criptomoedas pode causar preocupação entre os reguladores de nível 1, afirma Elizabeth Dunn, sócia do escritório de advocacia britânico Bird & Bird.

Elizabeth observa que a Comissão de Jogos do Reino Unido já recusou licenças a empresas por não se sentir confortável com as origens financiadas por criptomoedas desses negócios.

“Os reguladores na maioria dos mercados de Nível 1 continuam lutando com a ideia de os operadores aceitarem diretamente criptomoedas e/ou serem financiados através de criptomoedas”, afirma Elizabeth.

“A história da Yolo como operadora pioneira em criptomoedas provavelmente será analisada quando os reguladores avaliarem sua adequação para obter uma licença.”

No entanto, ela também acredita que alguns reguladores podem ver a entrada licenciada de um gigante de jogos de azar, como a Yolo, de forma positiva.

“Alguns reguladores podem ver um operador como a Yolo buscando uma licença como uma oportunidade de trazer atividades anteriormente não regulamentadas para o âmbito de seus poderes regulatórios e regime tributário, garantindo assim que seus residentes possam acessar os serviços da Yolo de forma regulamentada e tributável”, explica Elizabeth.

Um investimento voltado para o futuro para a Yolo

Na opinião de Juan, esta é uma grande jogada com o futuro em mente para a Yolo.

Isso vale ainda mais no caso de a Yolo buscar mais investimentos externos.

“É um movimento que olha para o futuro, é algo que eu especularia”, diz Juan. “Depende realmente das circunstâncias do que a Yolo está procurando, certo?

“Se você está tentando obter, por exemplo, mais alguns clientes ou parceiros corporativos, alguns desses parceiros simplesmente não podem querer trabalhar com parceiros ou fornecedores não regulados. Isso abre um tipo diferente de jogo.

E acho que faz sentido. Você começa, comprova a viabilidade do seu negócio no mercado não regulamentado, acumula capital suficiente, constrói força e reconhecimento de marca suficientes e, então, está pronto para dar o próximo passo, o que é um pouco difícil de fazer ao contrário.

Impacto significativo esperado nas margens da Yolo

Em termos de margens, Stefan sugere que esta mudança pode afetar a Yolo de forma muito significativa, embora, tal como a Ibañez, ele veja isto como uma jogada de longo prazo.

“Você está sujeito ao regime tributário dessa licença, portanto, sem dúvida, qualquer licença de Nível 1 será significativamente mais cara do que se você estivesse operando com uma licença de Nível 2 ou Nível 3”, explica Stefan. “Isso é inevitável.

Mas também acho que, à medida que o mundo se torna cada vez mais regulamentado, à medida que o mundo adota a criptomoeda e, mais do que isso, o tipo de cultura que se disseminou em torno dos cassinos criptográficos, isso se torna cada vez mais envolvente. Existe uma enorme oportunidade lá.

A maior oportunidade, na verdade, é uma geração que as empresas de jogos não estão conseguindo atrair, que usa criptomoedas, que espera uma experiência diferente e está cada vez mais presente nos mercados regulamentados. Portanto, você pode muito bem aceitar uma margem menor, mas, na verdade, terá um público maior e um caminho mais sustentável para o crescimento e a criação de valor, se, no final das contas, quiser abrir o capital na bolsa de valores ou vender o negócio”.

Onde a Yolo poderia se destacar?

A Yolo tem orgulho da sua inovação e do seu papel como verdadeira pioneira no setor dos jogos com criptomoedas.

A empresa afirma que seu próximo capítulo conectará “a excelência do ambiente físico com a inovação digital”, com a esperança de proporcionar experiências perfeitas de carteira para os jogadores em apostas físicas e online.

É essa mentalidade que Stefan acredita que será útil para a Yolo na sua transição para esta nova era.

“Acho que é uma cultura”, declara Stefan. “Acho que se trata de entender o público e entender que esse público de criptomoedas, que está se tornando mercado de massa, particularmente entre a geração mais jovem, é mais exigente.

É mais exigente do ponto de vista da experiência do usuário. É mais exigente do ponto de vista da transparência, facilidade de pagamento, comunidade, evolução do jogo, entre outros. Acho que será uma grande vantagem para eles.”

À medida que as criptomoedas continuam a evoluir de um nicho para o mainstream, Juan espera que a Yolo esteja na vanguarda do movimento devido às suas origens “nativas” no setor.

“O que estamos observando é que a maneira como essas empresas mais tradicionais da Web 2 estão adotando essa tecnologia é um pouco distante”, diz Juan. “Se você é nativo em uma tecnologia, você a utiliza em toda a sua extensão, certo?

E você está realmente apenas adotando parcialmente algo que não lhe é familiar, porque deseja seguir uma tendência.

O conhecimento nativo da tecnologia, e apenas a capacidade de operar com a tecnologia em todos os níveis de uma organização, permite que você use todo o potencial. Isso é provavelmente uma vantagem competitiva.”

A regulamentação poderá prejudicar a inovação?

Elizabeth sugere que a entrada da empresa em mercados regulamentados pode ser conduzida de duas maneiras.

“A Yolo tem duas opções aqui: entrar nos mercados de forma orgânica ou procurar adquirir entidades já licenciadas, que poderá então renomear com a oferta da Yolo”, afirma ela.

“Vimos pelo menos uma outra operadora especializada em criptomoedas entrar em um mercado regulamentado por meio de aquisição, e isso pode (corretamente ou incorretamente) ser visto como uma maneira “mais fácil” de obter uma licença.”

Stefan descreve a operação da Yolo como “muito astuta e muito sólida”, embora também sugira que a entrada da empresa em mercados regulamentados possa afastá-la do que a trouxe tanto sucesso.

“Acho que eles conseguirão cumprir o que é exigido”, acrescenta Stefan. “Mas acho que o risco é que isso consome mais recursos e mais esforço do que eles certamente estão acostumados. Isso anula a capacidade deles de serem tão centrados no consumidor e inovadores como têm sido?”

Embora reconheça os riscos, Stefan acredita que a Yolo está em movimento, alinhada com os princípios fundamentais da empresa, e especialmente de Tim Heath.

“O que eles estão fazendo, ele não está apenas falando da boca para fora”, conclui Stefan. “Eles estão claramente indo em frente.

Conheço Tim, ele gosta de jogar. Ele gosta de fazer grandes apostas e acho que está apostando alto nisso, tornando-se cada vez mais mainstream.”

Tem sido um período intrigante para o setor de jogos na América Latina. O Brasil ocupou a maioria das manchetes com o lançamento da regulamentação do mercado virtual este ano, seguindo o do Peru há 12 meses.

Mas, apesar das crescentes regulamentações nesses países, o setor regulamentado já enfrenta uma maior pressão de novas medidas, com um novo imposto sobre o consumo no Peru. Entretanto, o Brasil também aumentou provisoriamente a sua alíquota de imposto, com restrições adicionais de publicidade também aparentemente a caminho.

Embora Gomez compreenda que as novas regulamentações não são perfeitas e precisam ser adaptadas, ela também espera que os reguladores concedam mais tempo para observar como o mercado se comporta antes de fazer alterações drásticas.

“O que nós, enquanto empresa, e acho que a maioria das empresas, queremos ver é estabilidade”, diz Gomez à iGB. “Acho que é muito importante que o governo consiga proporcionar esse tipo de estabilidade às empresas.

Obviamente, todo regulamento novo não é perfeito. Cada regulamento novo precisará de algumas alterações. Isso vai acontecer, isso é normal. Mas eles devem esperar para ver como o mercado funciona, e depois separar um tempo para conversar com os operadores.

Eu acho que, como um novo mercado, sim, eles devem deixar o mercado estabelecer primeiro antes de começar com todas as mudanças.”

O risco do excesso de regulamentação

Para Gomez, os reguladores precisam conversar com os operadores e ouvir as suas preocupações sobre o excesso de regulamentação. Ela teme que a regulamentação excessiva traga possíveis consequências, como o aumento da atividade do mercado negro.

Este tem sido um medo particular no Brasil, onde o governo emitiu uma medida provisória para aumentar a alíquota de imposto de 12% para 18%. Juntamente com a aprovação de um projeto de lei para introduzir novas restrições de publicidade como marcos, isto fez com que as principais entidades de comércio compartilhassem preocupações sobre os jogares e operadores serem levados para o mercado negro.

“Acho que há um risco de excesso de regulamentação e espero que isso não aconteça, porque às vezes você quer abordar várias questões, mas antes precisa entender a operação”, continua Gomez.

“É preciso deixar o mercado crescer. É preciso falar com as empresas e entender como a operação funciona.”

Gomez afirma que o órgão regulador do Peru, Mincetur, tem obtido sucesso nas discussões sobre regulamentação com os operadores, especialmente com a introdução de um imposto de consumo de 1% sobre as apostas neste ano.

Ela também espera ver o mesmo discurso com a Secretaria de Prêmios e Apostas no Brasil.

Gomez acrescenta: “Não vemos a hora da reunião com os reguladores para mostrá-los as nossas melhores práticas em outros países, mas também para perguntá-los: “Então, como podemos implementar isto? Temos esta situação que não vemos na lei, podemos lidar com ela desta forma?”

E é desse modo que queremos avançar, porque daí você entende que, se o regulador perceber isso, é assim que vamos implementar”.

KYC funcionando no modo “O de sempre” no Brasil depois de um início difícil

Durante os primeiros três meses após o lançamento do mercado virtual regulamentado no Brasil em 1º de janeiro, muitos operadores manifestaram suas dificuldades em fazer a transição de jogadores para plataformas licenciadas.

Isso se deu em grande parte porque os jogadores não entendiam a importância dos processos de KYC (Conheça Seu Cliente, na sigla em inglês), como a tecnologia de reconhecimento facial, que foi exigida pela regulamentação.

Apesar da declaração da Gomez de agora que o KYC é, em grande parte, “o de sempre” no Brasil, a Stake também sofreu problemas com isso no início do ano.

A educação tem sido fundamental nesse aspecto, com a Stake buscando ajudar os jogadores a entenderem que o KYC é para sua proteção.

“No início, os clientes estavam muito preocupados com a proteção de dados, ou “O que você vai fazer com os meus documentos? Ou o que vão fazer com os meus dados? Mas explicamos: “Isso serve para a proteção da sua conta ou das informações que nos fornece, e para verificarmos a sua identidade”, diz Gomez.

“Sendo um operador de jogo virtual, esta é uma das maiores prioridades. Você precisa conseguir verificar a identidade dos clientes que jogam na sua plataforma.”

Essa educação estende-se às equipes internas da Stake. Entre as responsabilidades de Gomez está a criação de diretrizes para outros departamentos para educar os clientes sobre certas situações de KYC.

Participação otimista na LatAm

Gomez destaca que, apesar da instabilidade regulatória na LatAm, ainda há um futuro interessante.

“Acho que há muito por acontecer no mercado da LatAm e é obviamente onde se deve estar agora, com toda a certeza, em comparação com outros mercados”, conclui ela. “Estes são mercados recém-regulamentados.

É um mercado muito bom e, sendo recentemente regulamentado, é muito bom poder iniciar novas operações, estabelecer essas relações com os reguladores e basicamente construir uma reputação na LatAm.”

Em agosto, a Esportes Gaming Brasil lançou sua nova marca LOTTU, que funcionará ao lado de suas já existentes marcas Esportes da Sorte e OnaBet no recém-regulamentado mercado de jogos virtuais no Brasil.

A nova plataforma irá oferecer navegação mais rápida, melhores opções de personalização e uma melhor jornada do usuário para os jogadores, alimentada por uma nova plataforma interna.

Darwin acredita que a LOTTU acaba com um dos problemas do mercado de jogos extremamente competitivo no Brasil, oferecendo uma experiência altamente personalizável, dinâmica e interativa para apostadores.

Com essa experiência de usuário avançada, Darwin espera que a LOTTU em breve se torne uma das principais marcas do Brasil, consolidando a posição do Esporte Gaming Brasil como um grande grupo de jogos no mercado.

“A LOTTU foi construída para evoluir com o mercado”, disse Darwin à IGB. “A nossa visão é que, nos próximos cinco anos, se tornará uma das principais plataformas em termos de inovação, personalização e envolvimento digital.

Continuaremos investindo em tecnologia, inteligência de dados e recursos interativos para manter a além das expectativas dos usuários brasileiros.”

O que a Esportes Gaming Brasil fará para diferenciar a LOTTU?

O lançamento da LOTTU pode levantar questões sobre como exatamente a Esporte Gaming Brasil pretende diferenciar a nova marca dentro do mercado.

Com a LOTTU, a Esportes Gaming Brasil atingiu o máximo de três marcas permitidas por licença, levantando mais uma dúvida quanto à diferenciação das marcas atuais: Esportes da Sorte e Onabet.

Mas para o Darwin, cada marca tem a sua própria identidade, tendo a LOTTU sido concebida para complementar o portfólio, em vez de competir diretamente com as suas marcas existentes, ao atender perfis distintos de jogadores.

“A Esportes da Sorte é a nossa marca institucional, com forte presença em patrocínios esportivos e culturais”, continua Darwin. “A OnaBet se conecta com o público de forma criativa, através de campanhas digitais e influenciadores.

A LOTTU, por outro lado, foi criada para ser ousada rápida e interativa, com total foco na experiência do usuário.

Todas as marcas convivem e se complementam, sem concorrência direta entre elas. É uma segmentação estratégica. Desta forma, podemos alcançar diferentes perfis de apostadores, mantendo a identidade de cada marca.”

A LOTTU foi criada do zero

A nova plataforma interna da LOTTU foi projetada para oferecer aos jogadores uma experiência de usuário mais fluida e maior adaptabilidade.

Este foi um processo de meses para a Esporte Gaming Brasil, envolvendo planejamento, teste e ajuste do produto LOTTU até estar pronto para entregar valor verdadeiro aos apostadores.

Criar uma marca do zero requer visão estratégica, dedicação, um olho para a tecnologia e compreensão do comportamento do consumidor”, diz Darwin.

“O maior desafio foi desenvolver uma plataforma que combinasse desempenho, estética e inovação, sem comprometer a segurança e a responsabilidade.”

Darwin acredita que a LOTTU vai aproveitar o desejo do público brasileiro de dinamismo e engajamento, especialmente através de suas promoções em tempo real, layouts dinâmicos e a capacidade de personalização das experiências dos jogadores.

A posição geral do mercado do Esporte Gaming Brasil

Os dados da H2 Gambling Capital classificam atualmente os Esportes da Sorte como a quinta maior marca do Brasil, com a Onabet aproximadamente na 43ª.

A expectativa de muitos é que o setor brasileiro de jogos virtuais se consolide. Christian Tirabassi, fundador e sócio sênior da empresa de consultoria Ficom Leisure previu anteriormente para a iGB que 10 a 12 operadores dominarão o mercado.

Darwin está confiante de que a Esportes Gaming Brasil integrará essa mescla de operadores na liderança.

“É natural que a regulamentação leve a um processo de consolidação”, explica ele. “A Esportes Gaming Brasil já está preparada para isso, pois temos uma operação sólida, três marcas regulamentadas e gestão responsável.

Estamos de olho em possíveis movimentos de mercado, mas estamos confiantes de que a nossa base bem estruturada nos posiciona como líderes neste processo.”

A LOTTU desempenhará um papel fundamental na garantia do posicionamento da Esporte Gaming Brasil com um dos principais operadores no Brasil.

“Acreditamos que a LOTTU desempenhará um papel fundamental neste processo, ajudando a expandir nossa base de clientes e consolidando ainda mais a posição do grupo como líder no setor regulamentado no Brasil”, conclui Darwin.

“Trabalhamos sempre com metas ambiciosas e sustentáveis para continuar a crescer de forma sólida e responsável.”

No final de agosto, a SPA divulgou dados extensos que revelaram que a GGR, que é a receita bruta de jogos, do mercado de apostas licenciado atingiu R$ 17,4 bilhões (US$ 3,2 bilhões) durante o primeiro semestre de 2025.  

Os dados também revelaram que 17,7 milhões de brasileiros apostaram em operadores licenciados durante o período, o que equivale a cerca de 8,3% da população total e, fundamentalmente, a 10,6% dos adultos no Brasil. 

Estas cifras colocaram em xeque o argumento defendido por alguns políticos de que a regulamentação, apesar de estar em fase inicial, tem provocado altos níveis de dependência em jogo no Brasil. 

Ed Birkin, diretor-geral da H2 Gambling Capital, acredita que os dados mostram que a atividade dos jogadores está de acordo com o que seria de se esperar de um mercado online regulamentado.  

Segundo Ed, os dados “se opõem à retórica da dependência do jogo em massa” no Brasil. 

“Nos Países Baixos, estimamos que cerca de 5,4% da população adulta tem contas com operadores legais”, diz ele à iGB. “Para efeitos de comparação, no Reino Unido, cerca de 20% da população adulta tem uma conta de apostas ou jogos online.  

Então, na verdade, isso posiciona o Brasil próximo ao nível que você esperaria para uma quantidade “normal” de jogos online. O quanto disso é problema de jogo compulsivo é outra questão, mas certamente contraria a visão de uma pandemia de jogo em todo o país. 

SPA pressiona por regulação baseada em dados 

A narrativa de que o jogo online regulamentado está causando uma pandemia de dependência no Brasil levou a uma série de movimentos e projetos de lei no Senado que buscam restringir o setor licenciado. 

A indústria está à espera de uma votação sobre se o governo tornará permanente o aumento dos impostos sobre o jogo. Entretanto, restrições adicionais aos anúncios também estão em discussão.  

O setor pressionou os políticos a adotarem uma abordagem baseada em dados para a regulamentação e, na divulgação dos dados do primeiro semestre da SPA, seu diretor, Regis Dudena, concordou com essas ideias. 

“A partir daqui, o debate sobre o mercado de apostas de odds fixas no Brasil pode ser conduzido com elementos ainda mais sólidos, o que nos permite avançar na regulamentação baseada em evidências”, disse Regis. 

Udo Seckelmann, head de Apostas e Cripto do Bichara e Motta Advogados, descreve isso como um “avanço positivo” para o setor. 

“Para qualquer setor regulamentado, a formulação de políticas deve basear-se em evidências e não apenas em percepções”, afirma Udo.  

“Ao disponibilizar publicamente os dados de mercado e enfatizar sua utilização para apoiar a evolução regulatória, a SPA sinaliza que está disposta a buscar um diálogo mais técnico e transparente com as partes interessadas.  

Isso fortalece a credibilidade regulatória e reduz o risco de medidas que poderiam prejudicar involuntariamente a competitividade do setor.” 

O mercado ilegal 

Ed concorda em grande parte com Udo, observando que muitos legisladores redigem regulamentações com base em “visões ou preconceitos idealistas”, em vez de análises baseadas em dados. 

No entanto, ele alerta que também é importante determinar o tamanho do mercado ilegal. 

As estimativas sobre o tamanho do mercado negro do Brasil variam. A H2 Gambling Capital acredita que representa cerca de 30% do setor total de apostas, enquanto o Instituto Brasileiro de Jogo Responsável estima que esteja entre 40% e 60%. 

“Para mim, ter uma linha de base do tamanho geralmente aceito do mercado ilegal é fundamental”, continua Ed. “O objetivo principal da regulamentação deve ser atrair o maior número possível de jogadores para apostar em um ambiente protegido e regulamentado.  

Para medir a eficácia disso e o impacto das mudanças regulatórias existentes e propostas, é necessário medir o tamanho do mercado ilegal e como ele está crescendo ou diminuindo. Portanto, divulgar dados legais de mercado é apenas parte do trabalho.” 

Divulgação de dados é animadora para o setor emergente do Brasil 

Embora alguns tenham questionado por que a SPA levou quase oito meses para divulgar os dados iniciais do mercado, tanto Udo quanto Ed acreditam que isso é natural e que os dados mostram que o Brasil está crescendo conforme o previsto.  

“Os números do primeiro semestre publicados pela SPA são encorajadores, pois demonstram que o mercado regulamentado já está se consolidando no Brasil”, diz Udo.  

“Os números se alinham amplamente com as expectativas do setor em relação ao volume de apostas e à cobrança de impostos.  

O mais importante é que esses números confirmam a relevância do mercado regulamentado como motor da atividade econômica, da criação de emprego e do entretenimento responsável.” 

Esta transparência, conclui Udo, irá reforçar a confiança dos apostadores no mercado regulamentado, talvez diminuindo o apelo das ofertas não licenciadas. 

“Quando os apostadores percebem que o mercado regulamentado está gerando receitas fiscais significativas, sendo monitorado de perto e contribuindo positivamente para a sociedade, eles ficam mais propensos a escolher plataformas legais”, acrescenta Udo.  

A publicação dos dados reforça a legitimidade dos operadores licenciados, além de destacar os riscos das plataformas offshore que operam fora da legislação brasileira.  

“Neste sentido, a iniciativa da SPA apoia não só a confiança pública, mas também a sustentabilidade a longo prazo do mercado regulamentado.” 

No início do mês, o Flamengo, que goza de amplo reconhecimento como o maior time de futebol do Brasil, anunciou que estava dando término ao patrocínio master da Pixbet, em meio a boatos de atrasos nos pagamentos.

As supostas circunstâncias relacionadas ao témino do patrocínio, divulgado como o maior da história do futebol brasileiro, no valor de R$ 470 milhões (US$ 87,1 milhões) em quatro anos, alimentou ensinuações sobre a incerteza financeira da Pixbet.

Também foi a continuidade de um 2025 um tanto tumultado para a Pixbet. A empresa viu sua licença para operar no mercado virtual brasileiro recém-regulamentado ser suspensa e restituída em diversas ocasiões por conta de falhas técnicas.

Será que a Pixbet se endividou?

Desde então, a líder de mercado Betano assumiu como patrocinadora master do Flamengo, em uma negociação superior à da Pixbet. Segundo informações, o novo contrato é da ordem de R$ 250 milhões por ano.

Na opinião do diretor executivo de marketing da H2 Gambling Capital, Ed Birkin, a Pixbet tem 2% de participação de mercado no Brasil, com uma NGR (receita líquida de jogos) de R$ 316 milhões nos seis meses até 30 de junho de 2025.

Como o patrocínio da Pixbet ao Flamengo está no patamar de R$ 62,5 milhões em seis meses, Ed estima que a empresa gastava 20% de sua NGR apenas no contrato com o Flamengo.

Comparando com a Betano, a empresa “claramente o líder de mercado” segundo Ed, gerou uma NGR de R$ 3,5 bilhões no Brasil no primeiro semestre. Embora se acredite que o patrocínio seja o dobro da Pixbet, no patamar de R$ 125 milhões a cada seis meses, isso equivale a apenas 3,5% de sua NGR.

Como Ed estima que a NGR antes da dedução de impostos e pós-bônus seja de R$ 19,5 milhões por dia no Brasil, eles levariam apenas 13 dias para cobrir um ano inteiro de patrocínio com o Flamengo. A Pixbet levaria 72 dias de operações no Brasil, ainda que o patrocínio do Flamengo valha a metade do montante.

Na opinião dele, essa gigantesca disparidade comprova o endividamento financeiro por parte da Pixbet.

“Se uma parte do seu orçamento de marketing representa 20% da sua receita líquida de gaming, de repente não se torna um negócio viável ficar gastando isso tudo em marketing, a menos que você consiga operar no prejuízo durante um certo tempo”, explica Ed.

Marcas internacionais dominando no Brasil

As posições atuais do pódio do segundo semestre são preenchidas por participantes internacionais novatos no mercado brasileiro, com a Betano seguida pela Bet365 e Superbet em segundo e terceiro lugares, respectivamente.

Antes do lançamento do mercado regulamentado, havia quem cogitasse que os operadores locais dominariam devido ao seu amplo conhecimento dos mercados e cultura brasileiros.

Contudo, Ed crê que isso foi um exagero, conforme demonstrado pelas marcas internacionais da Betano, Bet365, Superbet e Sportingbet ostentando uma participação de mercado atual superior a 50%. Essas marcas se aproveitaram dos talentos locais para traçar o caminho do crescimento, em que pesem os recursos de gigantes internacionais no apoio de seus planos.

“A visão geral que vi ao ir para o Brasil é que você precisa entender que os operadores internacionais não podem só chegar e se dar bem, e que são as marcas locais que vencem”, afirma Ed.

“O fato é que isso só é verdade se os operadores internacionais não tiverem uma presença local”.

Os operadores pequenos estão em crise?

Em junho passado, o fundador da Ficon Leisure e especialista em fusões e aquisições Christian Tirabassi previu que o mercado brasileiro seria concentrado em poucas e grandes marcas. Ele contou à iGB que 10 a 12 marcas dominariam os operadores menores, atrapalhados por barreiras financeiras menores à entrada e permanência no mercado.

Apesar de ter apenas 2% de participação de mercado, a Pixbet é o 11º maior operador do mercado regulamentado de gaming brasileiro, segundo a H2. Das 173 marcas licenciadas que Ed e a H2 monitoram, ao desconsiderar as 19 maiores, as demais 154 detêm uma média de em torno de 0,1% de partipação de mercado.

Com uma série de operadores faturando menos que a Pixbet, Ed sugere que operadores menores podem acabar enfrentando o mesmo problema, dado o horizonte de aumentos de impostos e novas restrições de anúncios.

Ed compara o mercado brasileiro aos dos EUA, em que uma enxurrada de operadores que entraram no mercado amargaram reduções, culminando na saída da Betway, Evoke e Unibet em 2024 devido à prevalência de empresas maiores.

“Se o 11º maior operador pode ter problema, significa que o 10º, 9º e 8º também podem, e que o 99º, 100º, 110º e 120º, também”, acrescenta Ed.

A aposta da Pixbet no Flamengo não compensa

A Pixbet fez uma aposta no patrocínio do Flamengo que não compensou, segundo Ed.

O Flamengo lançou uma nova marca de apostas no ano passado chamada Flabet, que foi gerenciada pela Pixbet e que era exibida nas marcas do clube.

Com a Flabet detendo uma participação média de mercado de apenas 0,15%, Ed concorda que a segmentação específica voltada para os torcedores do Flamengo desconsiderou o restante do mercado-alvo potencial da marca.

Ele ressalta que, embora o futebol brasileiro seja incrivelmente popular em seu país natal, ele não tem a mesma popularidade mundial que a Premier League inglesa e outras competições europeias.

Apesar dos problemas da Pixbet, Birkin acredita que ainda há espaço para operadores menores no mercado brasileiro, desde que mantenham uma abordagem financeira sensata.

“Tenha em mente que a Pixbet é o 11º maior operador, mas há alguém na 20ª posição que talvez tenha menos da metade do tamanho”, conclui Ed. “Mas se eles têm um melhor controle de custos, então é um negócio mais bem administrado.

Você pode administrar uma empresa menor do que a Pixbet, mas precisa ter controle dos custos. Não se pode gastar R$ 125 milhões por ano patrocinando o Flamengo. Você não está ganhando tanto dinheiro”.

É compreensível que isso tenha abalado os operadores, que possivelmente estão reconsiderando seu posicionamento no mercado recém-regulamentado.  

“(Os operadores) não querem investir em um país em que concordaram a pagar R$ 30 milhões (para entrar). Eles concordaram em investir centenas de milhões nesse empreendimento e, seis meses depois, simplesmente mudam as regras do jogo sem perguntar nada”, disse Eduardo Ludmer, diretor jurídico da BetMGM no Brasil, ao iGB.  

Os órgãos de comércio de jogos de azar ANJL e IBJR se uniram e condenaram a medida provisória do governo, a considerando “inaceitável” quando anunciada no início de junho.  

“Se o Brasil seguir nessa direção, estará apenas enviando uma mensagem de que as regras podem ser alteradas a qualquer momento aqui”, acrescenta Fernando Vieira, diretor executivo do Instituto Brasileiro de Jogo Responsável. “Não é razoável vir e tudo começar a mudar depois de apenas cinco meses. 

Isso vai enviar uma mensagem para o mundo de que o Brasil é um lugar complicado para fazer negócios. Não há segurança jurídica no Brasil para o negócio.” 

O que o governo está sugerindo? 

Em junho, o governo brasileiro promulgou uma medida provisória para elevar a alíquota do imposto, como parte de um esforço mais amplo para reduzir o déficit do governo.  

Isso está relacionado às mudanças propostas no sistema tributário do Brasil, estabelecidas em maio, que levaram a um aumento acentuado no imposto sobre transações financeiras (IOF), com elevação da alíquota de 0,38% para 3,5%. 

O IOF se aplica a uma série de transações diferentes, entre elas empréstimos, câmbio, seguros e investimentos. Ele continua a ser uma importante fonte de receitas fiscais na esfera federal. 

No entanto, a proposta enfrentou uma reação negativa do Congresso, levando o governo a rever o decreto quase imediatamente. 

O governo do presidente Lula permanece sob pressão para reduzir o déficit fiscal do Brasil até o final de 2025, antes da eleição presidencial do próximo ano.  

Portanto, o Poder Executivo voltou sua atenção para a indústria de apostas para ajudar a cobrir o déficit de R$ 20 bilhões (US$ 3,6 bilhões) deixado pelo fracasso do decreto do IOF. 

Isso provocou um grande choque no setor, especialmente pelo momento, já que menos de seis meses se passaram desde o início da operação do setor de jogos licenciados virtuais no Brasil, em 1º de janeiro. 

Eduardo disse à iGB que o departamento financeiro da sua empresa terá que recalcular as projeções para incluir o aumento abrupto de impostos. 

“Todo mundo ficou muito surpreso com o aumento, porque você se prepara, você compra uma licença R$ 30 milhões, você tem um plano de negócios baseado em uma alíquota de imposto de 12%”, diz Eduardo. 

Isso poderia ter enormes repercussões para o setor licenciado, que sofreu mais um golpe recentemente quando o Senado aprovou novas restrições de anúncios, como marcos para TV e rádio.

O presidente da ANJL, Plínio Lemos Jorge, adverte que o aumento de impostos afetará os pedidos de licença em andamento, o que pode levar o Brasil a deixar de recolher R$ 2,8 bilhões caso os operadores decidam desistir de entrar no mercado regulamentado. 

A incerteza jurídica provocada pelo aumento de impostos é a questão principal 

Eduardo teme que mudanças repentinas, como o aumento de impostos, acabem por minar a confiança dos investidores na regulamentação, fazendo com que o Brasil pareça “não ser um país sério”. 

O setor ainda está aguardando o resultado de uma audiência no Supremo Tribunal Federal para determinar se suas leis de apostas violam a Constituição do Brasil.

Essa audiência foi convocada depois que a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), o terceiro maior sindicato do Brasil, entrou com uma ADI (Ação Direta de Inconstitucionalidade), um procedimento jurídico que visa anular uma lei que vá de encontro à Constituição.

“Para mim, esta (segurança jurídica) é o pilar para que tudo dê certo”, continua Eduardo. “É um dos aspectos mais importantes para fazer negócios, não só no Brasil, mas em todo o mundo.” 

Imagine que a Suprema Corte irá declarar ou não a legalidade das apostas, de todo o setor em que estamos trabalhando, em que estamos fazendo investimentos de bilhões, contratando loucamente. E, talvez, a gente sofra um percalço descabido. É louco imaginar isso.” 

Vieira concorda que a inevitável insegurança jurídica tem o potencial de atrasar o emergente setor de jogos licenciados do Brasil. 

Eduardo explica que esse aumento deve ser pago juntamente com uma série de outros impostos, como o imposto de renda e o imposto municipal, fazendo com que a carga total sobre os operadores se aproxime a 50%. 

“Os operadores disseram que é proibitivo, em termos de negócios, chegar a 18%”, diz Eduardo. “Queremos que este país prospere e entendemos que um setor pode ajudar a contribuir para isso, criando empregos, pagando impostos razoáveis com base em uma alíquota predeterminada que acordamos, que não deve sofrer variações.” 

O mercado ilegal novamente é uma grande preocupação no Brasil 

Plínio concorda com a advertência de Eduardo de que o aumento de impostos é proibitivo para os operadores e diz que será muito mais difícil para as empresas licenciadas permanecerem lucrativas.

Os operadores autorizados podem optar por sair do mercado licenciado, empurrando assim os consumidores para o mercado negro. 

O IBJR já previu que o quota de mercado dos operadores ilegais poderia saltar dos já preocupantes 50% para 60%. 

“A única maneira para que os operadores sejam sustentáveis no Brasil é aumentando o nível de canalização e, para isso, o combate ao mercado ilícito se torna ainda mais importante”, explica Vieira.  

Esses operadores ilegais não cumprem as medidas de jogo responsáveis nem pagam impostos e, na opinião de Eduardo, a fiscalização frouxa está permitindo que essas empresas continuem suas atividades sem medo de reação punitiva, sem falar nos provedores de pagamento que trabalham com sites do mercado negro. 

Segundo informações, a Anatel, o órgão regulador nacional de telecomunicações, que tem a função de bloquear sites ilegais no Brasil, está desprovida do orçamento necessário para dar continuidade à iniciativa de fiscalização contra o mercado negro.  

“Existem criminosos fazendo atividades criminosas sem qualquer fiscalização”, diz Eduardo. “Eles precisam pagar uma multa muito pesada.  

“Se o Banco Central impuser uma multa muito pesada a esses provedores de pagamento, veremos que esses operadores ilegais ficarão com medo, porque ninguém está com medo atualmente.  

Se você age impunemente e está ganhando bilhões de dólares sem pagar nenhum imposto, sem contratar nenhum funcionário local, sem contribuir para a economia, e não há sanções, você continua fazendo, a menos que as sanções sejam aplicadas.” 

O setor precisa educar os legisladores do Brasil sobre o aumento de impostos

Ainda há esperança no setor de apostas de que este imposto seja finalmente descartado. O jornal Valor Econômico informou que Hugo Motta, presidente da Câmara dos Deputados, afirmou que é improvável que a medida provisória seja aprovada no formato em que se encontra.  

Portanto, antes que essa votação ocorra, é fundamental que o setor de jogos de azar faça valer sua opinião, instruindo os políticos sobre os benefícios econômicos das apostas e, talvez o mais importante, por que essa medida poderia promover o crescimento do mercado negro. 

A ANJL enviou um relatório técnico aos presidentes do Senado e da Câmara dos Deputados, listando todas as consequências para o setor de apostas caso o aumento fiscal seja permanente.

O relatório também aponta para outros mercados onde mudanças abruptas sem análise prévia comprometeram a competitividade do setor de jogos licenciados, impulsionando assim o mercado negro. 

O IBJR também lançou um estudo que concluiu que, se o governo voltasse sua atenção para a redução do mercado ilegal em 10%, a receita adicional cobriria o faturamento eles esperam conseguir com o aumento do imposto. 

Falta de entendimento do governo brasileiro

Uma questão fundamental é a falta de compreensão por parte do governo sobre o setor de apostas, lamenta Vieira. Ele observa que o membro médio do parlamento tem uma “compreensão e conhecimento muito baixos” da regulamentação do setor. 

“A educação é uma peça fundamental da resposta para os problemas que estamos enfrentando no Brasil”, acrescenta Vieira. “Uma frente é a educação das partes interessadas no Congresso e de algumas delas no governo para que entendam que já temos um bom conjunto de regras em vigor.  

E a outra parte da educação que é necessária é educar o consumidor, porque vimos em nossa pesquisa que a maioria dos apostadores tem dificuldade em distinguir um operador legal de um operador não regulamentado.” 

“Esse dever também recai sobre os operadores”, diz Eduardo. “Nós temos uma responsabilidade aqui como uma grande empresa, bem como para educar o mercado. Nossa principal campanha agora tem a ver com jogos responsáveis.” 

IBJR e ANJL unem forças

Algumas pessoas do setor já lamentaram a representação fragmentada da indústria, com cinco grandes associações comerciais representando as apostas no Brasil. 

No entanto, as duas maiores, a ANJL e o IBJR, assinaram um acordo de cooperação em junho, com o objetivo de fortalecer seus esforços contra a superregulamentação no Brasil. Juntos, os órgãos afirmam representar mais de 90% do setor regulamentado. 

Na opinião de Vieira, esse é um passo na direção certa, especialmente quando se trata de resolver problemas que podem comprometer todo o setor. 

“Isso significa que juntos vamos lutar contra o comércio ilícito e garantir condições sustentáveis para o mercado e aumentar a canalização no Brasil, o objetivo para todo o setor”, diz Vieira. 

“É tempo, mais do que nunca, para a união”, concorda Plínio. “Temos uma agenda comum, que é a viabilidade do mercado de apostas regulamentado.  

Estamos diante de um grande desafio, pois a tributação excessiva compromete a atividade do setor e impulsiona o crescimento de sites ilegais, que já representam a grande maioria das apostas em operação no país.” 

Confiança de que o aumento de impostos não será permanente 

Eduardo está otimista de que o imposto não virará lei. Da mesma forma, Plínio espera que o Congresso tenha bom senso e perceba o quanto o aumento pode ser prejudicial. 

“Estamos confiantes no diálogo com as autoridades”, conclui Plínio. “O mercado regulamentado paga imposto, gera receita para o governo e permite a criação de milhares de empregos.  

Agora é o momento de se concentrar e melhorar um setor da economia que não vai regredir e que pode fazer contribuições significativas para a expansão das políticas públicas.” 

No entanto, mesmo que a política não vire norma, a ameaça dela é um duro lembrete da imprevisibilidade no Brasil. Essa abordagem foi o que também atrasou o lançamento do setor legalizado e ajudou a incentivar a proliferação do mercado negro.  

Agora, mais do que nunca, operadores como a BetMGM e os dois principais órgãos comerciais precisam entrar em sintonia e garantir que a dinâmica do setor de apostas licenciadas não seja prejudicada.  

Ele pede pela intensificação das fiscalizações para que os operadores licenciados gozem de um melhor posicionamento.

A Betano foi a primeira a solicitar uma licença no Brasil no ano passado, e a H2 Gambling Capital a classifica como a principal operador do mercado regulamentado atualmente.

Betano o primeiro

Mas, assim como seus pares licenciados, a Betano enfrentou os primeiros desafios: lidar com os novos requisitos rigorosos da política de KYC (Conheça seu cliente, na sigla em inglês), mesmo com o mercado ilegal ainda proeminente. Os operadores enfrentavam um procedimento de licenciamento caro e trabalhoso, com muitas barreiras à entrada.

Apesar do longo processo, que prometeu beneficiar os licenciados protegendo ainda mais os jogadores e reprimindo fortemente o mercado negro, os operadores ilegais continuam em à solta.

Em março, o cofundador e CEO do Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR), André Gelfi, avisou que o mercado ilegal ainda estava respondendo por cerca de 60% da receita bruta de jogos (GGR, na sigla em inglês) mensal do país.

Ioannis diz que o grande mercado negro continua a ser o principal desafio para os operadores licenciados no Brasil.

“Os jogos online são uma indústria de grande e rápido crescimento que deve operar de forma responsável”, diz ele à iGB. “Uma parte fundamental disso é a eliminação do mercado negro, e os jogadores migram para o ecossistema legal.

Claro que, quando os operadores ilegais se proliferam, o governo perde receitas fiscais significativas que poderiam ser reinvestidas em serviços públicos, como programas de prevenção e tratamento.”

Apesar destas preocupações constantes, Ioannis acredita que é necessário reconhecer os progressos que foram feitos desde o lançamento do mercado brasileiro em 1º de janeiro.

“Claro que, devido ao grande volume de operadores não autorizados, combater o mercado negro será um esforço complexo e demorado”, continua Ioannis.

“Mas muitos jogadores já começaram a fazer a transição de plataformas não regulamentadas para operadores legais licenciados, o que é um sinal positivo para o futuro do mercado brasileiro.”

Será que o atraso na regulamentação do Brasil ajudou mesmo?

No Brasil, a jornada que culminou na regulamentação dos jogos de azar online foi repleta de atrasos, já que se passaram cerca de cinco anos entre a aprovação, pelo Congresso Nacional, da primeira legislação e a sanção definitiva pela Câmara dos Deputados.

Na opinião de Ioannis, isto deu ao Brasil o tempo necessário para tirar partido da experiência internacional e das melhores práticas, estabelecendo um “quadro regulamentar abrangente e amplamente completo”.

“Embora o país estivesse relativamente atrasado na regulação do mercado, o atraso proporcionou uma oportunidade para aprender com jurisdições mais maduras e adotar estratégias comprovadas”, explica.

“As autoridades consultaram operadores internacionais e especialistas em apostas e jogos responsáveis para moldar o seu quadro regulamentar.”

Os requisitos da política KYC são uma faca de dois gumes

Como parte do novo marco, a Secretaria de Prêmios e Apostas (SPA) introduziu uma série de novas e rigorosas restrições da política KYC para os operadores.

Agora, a Betano exige que os clientes enviem o seu nome completo, data de nascimento e o número do cadastro de pessoa física (CPF) no momento da inscrição.

Em seguida, a Betano realiza um processo minucioso de confirmação de identidade e idade, utilizando bases de dados públicas e privadas, bem como tecnologia de reconhecimento facial obrigatória.

A integração do processo de tecnologia de reconhecimento facial revelou-se como um dos maiores desafios, de acordo com Ioannis.

“Além de um alto nível de sofisticação técnica, o procedimento também demanda uma experiência de usuário perfeita para evitar problemas durante a integração”, diz Ioannis.

Embora os requisitos da política KYC sejam “essenciais” na opinião de Ioannis, eles também têm afetado a competitividade dos operadores licenciados no Brasil em relação ao mercado negro, onde os jogadores não enfrentam o mesmo nível de complicações.

“Os operadores legais estão investindo pesadamente em sistemas de verificação robustos, tecnologia de reconhecimento facial e infraestrutura de conformidade, o que pode criar uma experiência de integração mais complicada e demorada”, acrescenta Ioannis.

“Enquanto isso, os operadores offshore muitas vezes oferecem acesso instantâneo sem verificações de identidade – tornando-se acessíveis até mesmo a menores e grupos vulneráveis – e criando uma ilusão de conveniência.

Isso destaca a necessidade de uma fiscalização mais forte contra operadores ilegais e campanhas de sensibilização pública para ajudar os usuários a compreender o valor de um ambiente de apostas mais seguro e que siga as regras de compliance.”

Temores do excesso de regulamentação e impactos no mercado negro

Ioannis tem fé no marco regulatório atual e acredita que ela é um das melhores não apenas na América Latina, mas em todo o mundo.

Sua confiança também está no fato de que a SPA evita as medidas excessivamente restritivas vistas em outros lugares, pelo menos por enquanto. No entanto, com a aprovação pelo Senado, na semana passada, de novas medidas sobre publicidade, tais como marcos para anúncios de jogos de azar e a proibição de endossos de celebridades, Ioannis enfatiza a importância de uma regulamentação equilibrada.

“O excesso de regulamentação pode afastar os jogadores dos operadores licenciados e empurrá-los para o mercado negro, o que, para começo de conversa, prejudica os objetivos da regulamentação”, diz ele.

A atual regulamentação conta com apoio, apesar dos obstáculos

Apesar dos desafios iniciais do mercado, Ioannis acredita que a chegada de operadores internacionais demonstra a atratividade do Brasil como mercado, bem como o valor da estrutura regulatória da SPA.

“É claro que ainda há desafios, mas reconhecemos que o Brasil está passando por uma transformação completa do mercado e, naturalmente, levará algum tempo para que todos os elementos se estabeleçam completamente”, conclui Ioannis.

“Há um entendimento compartilhado pela maioria das partes interessadas, incluindo operadores, autoridades e clientes, de que um ambiente regulatório sólido é essencial para o crescimento do setor a longo prazo e para a proteção eficaz do consumidor.”

A capacidade da Loterj de publicar editais de operação de apostas esportivas a seus licenciados precede as atuais regulamentações federais de jogos de azar online, que entraram em vigor no ano passado.

Seu primeiro edital de operação de apostas esportivas foi publicado em julho de 2023, um ano e meio antes do lançamento do mercado federal de apostas legais do Brasil, em janeiro de 2025.

Porém, um mês após a abertura do novo mercado, o STF formou maioria no sentido de sustentar uma liminar que impedia que os licenciados da Loterj operassem em todo o país, sob pressão da Procuradoria Geral da República.

O tribunal insiste que os licenciados da Loterj só podem oferecer apostas no estado do Rio de Janeiro. Na sua última decisão, o STF exigiu que os licenciados da Loterj instalassem um rastreamento de geolocalização para garantir que só estão operando apostas dentro do estado.

Hazenclever descreve a situação como artificial e tecnicamente insustentável. Ele diz que os licenciados da Loterj geram mudanças sociais positivas em todo o Brasil com o financiamento de órgãos públicos.

“Essa arrecadação, gerada pelas loterias locais… financiam ações em saúde, educação, esportes e assistência social, especialmente para os mais necessitados. A interferência neste ciclo de progresso penaliza a população vulnerável.”

Ele reitera que o órgão de loteria estadual está “totalmente empenhado em seguir a sua missão e garantir que os seus operadores licenciados operem em todo o território nacional”.

O status provisório da liminar dá esperança à Loterj?

Hazenclever destaca que a liminar do STF sobre as atividades da Loterj tem caráter apenas provisório.

Ele acredita que o STF acabará decidindo a favor da Loterj, em vez de tornar permanentes as medidas atuais previstas na liminar.

“A decisão do STF é, por enquanto, apenas uma liminar”, observa Hazenclever. “Para além de prejudicar a competitividade do setor e a receita dos estados, essa restrição não reflete a realidade do ambiente digital, que, dada a sua própria natureza, desconhece fronteiras físicas.

Tenho certeza de que, quando o caso for analisado com mais profundidade, a necessidade de um modelo regulatório mais moderno, justo e eficiente para todos prevalecerá.”

Hazenclever vê a Loterj como um “líder disruptivo” no mercado brasileiro de apostas e loterias e não acredita que a liminar do STF e a incerteza jurídica atual afetarão a confiança dos operadores na lotaria estadual.

“A Loterj não foi abalada. Seguimos firmes, porque temos o que muitos ainda procuram: credibilidade, legalidade e total transparência.

Agimos com rigor técnico, dentro da lei e com absoluto compromisso com o interesse público. E é precisamente por esta razão que a confiança na Loterj só cresce – entre parceiros, instituições e, principalmente, entre a população.”

A concorrência desleal dos operadores ilegais é uma grande preocupação

Um tema comum desde o lançamento do mercado federal de jogos online no Brasil é o ainda próspero mercado ilegal.

O presidente da Loterj acredita que os impactos do mercado negro estão levando à diminuição da arrecadação no estado, arrecadação essa que poderia financiar políticas públicas, além de ter o efeito de desestimular o investimento no mercado licenciado e expor os atores aos perigos dos operadores ilegais.

Hazenclever pede que a questão seja tratada com uma “abordagem coordenada” do governo.

“Sem uma abordagem coordenada, o mercado regulamentado corre o risco de perder competitividade perante um ambiente de informalidade que só faz crescer fora de controle”, diz ele.

O futuro da Loterj

Nesse ano, a Loterj lançou mão de medidas estratégicas que reforçam a sua presença física, estabelecendo um comitê interno em abril para realizar pesquisas e estudos técnicos em terminais de videoloteria.

“Estamos focados em consolidar o papel da Loterj como uma instituição responsável, eficiente e transparente, que contribui significativamente para o desenvolvimento social, cultural e econômico do estado do Rio de Janeiro”, conclui Hazenclever.

“A visão de longo prazo da Loterj é ser uma instituição de referência no setor lotérico, com forte compromisso social e gestão eficiente, promovendo o bem-estar coletivo e o desenvolvimento do estado do Rio de Janeiro, sem deixar de se adaptar às transformações do mercado e enfrentar os desafios globais com inovação e responsabilidade.”

Embora o relator do projeto de lei, senador Carlos Portinho, tenha retirado da proposta uma proibição generalizada de anúncios de bets, o projeto de lei aprovado inclui a proibição de anúncios de bets durante transmissões desportivas ao vivo. O uso de celebridades, influenciadores e atletas em qualquer material de marketing também será proibido, com a proibição apenas se aplicando a jogadores atuais ou aqueles cuja carreira terminou há menos de cinco anos. 

Mediante a aprovação do projeto de lei alterado pela Comissão de Esportes e o Senado, ele segue para apreciação na Câmara dos Deputados. 

A nova lei provavelmente não entrará em vigor até 2026, diz Udo Seckelmann, head de gambling e crypto do escritório de advocacia local Bichara e Motta Advogados. Udo diz que está aliviado que a proibição geral “desproporcional” foi eliminada, embora advirta que o esforço por novas restrições “carece de apoio baseado em evidências”.

“As motivações, embora bem-intencionadas, devem ser ponderadas contra os resultados do mundo real – e as evidências sugerem que a regulamentação informada e responsável é mais eficaz do que a proibição”, explica Udo. 

A regulamentação de anúncios de bets no Brasil é suficiente

A Secretaria de Prêmios e Apostas (SPA) publicou a Portaria 1.231, em julho do ano passado, estabelecendo como os operadores licenciados poderiam anunciar seus produtos. Os regulamentos incluíram restrições sobre os operadores que apresentam apostas como “socialmente atraentes” ou que usam anúncios para direcionar crianças ou adolescentes. 

Além disso, toda a publicidade das operadoras licenciadas foi obrigada a exibir um símbolo de “18+” e a ser orientada pela responsabilidade social e pela promoção do jogo responsável. 

O advogado Luiz Felipe Maia, sócio fundador do Maia Yoshiyasu Advogados, acredita que as restrições atuais à publicidade são adequadas, especialmente com o Brasil apenas tendo regulamentado seu setor de iGaming. 

“Acho que a regulamentação atual é suficiente para proteger as pessoas, e elas são coerentes com essa etapa do mercado, porque o Brasil acaba de se tornar regulamentado”, diz Felipe Maia à iGB. “Quando você tem um novo mercado regulamentado, é importante permitir que os operadores regulamentados façam propaganda e se tornem conhecidos do público, para que você possa direcionar o público para esses operadores regulamentados. Acho que é [importante] que não tenhamos tantas restrições, como em outros mercados regulamentados, mas mais maduros.” 

Fellipe Fraga, diretor de negócios da operadora licenciada EstrelaBet, concorda que os regulamentos atuais são suficientes. “Eu acredito que é o suficiente”, diz Fraga. “O mais importante é ter consciência. Os políticos e outros reguladores entendem que o mercado está bem [como está] e todo o mundo está fazendo [apostas online], para que também possamos anunciar.” 

Por outro lado, o CEO da Betsul, Fernando Garita, tem interesse que a regulamentação de publicidade tenha uma definição mais clara. Fernando está pedindo clareza e consistência da SPA: “É preciso um melhor equilíbrio, que permita mensagens responsáveis sem sufocar atividade comercial legítima.” 

Fiscalização é prioridade 

Embora, no geral, o setor licenciado esteja satisfeito com as restrições atuais de anúncios, muitos investidores estão pedindo uma fiscalização mais rigorosa, especialmente quando se trata de publicidade de influenciadores, que no ano passado se tornou o assunto da moda no setor e na mídia nacional.  

O jogo “Fortune Tiger” foi alvo de várias polêmicas no ano passado. Influenciadores foram investigados e, em alguns casos, presos, depois de comercializar o jogo para seus seguidores e promover recompensas financeiras atraentes. Muitos jogadores acabaram perdendo grandes somas de dinheiro jogando em sites fraudulentos. 

Desde o escândalo, a SPA tomou medidas para restringir ainda mais a publicidade de influenciadores. A personalidade da internet Virgínia Fonseca compareceu à CPI das bets em maio para ser questionada sobre a publicidade de jogos para a sua enorme quantidade de seguidores na internet. 

Felipe Maia acredita que a SPA deve reprimir quem infringir os regulamentos em vigor. “Acho que se começarmos a ter esses casos em que influenciadores digitais serão responsabilizados, terão que pagar multas e talvez ser presos por trabalhar com operadores ilegais ou não cumprir regras de publicidade, vamos começar a ver comportamentos diferentes”, insiste. 

O excesso de regulamentação corre o risco de fortalecer o mercado negro 

O setor de bets brasileiro, de longe, não é o único mercado que sofre pressão sobre sua publicidade de jogos de azar. Basta olhar para outros mercados mais maduros para perceber que é compreensível que haja receio quanto às consequências de restrições ainda maiores. 

A Alemanha, onde quase metade de todos os jogadores apostam com o mercado negro, tem uma proibição de TV e publicidade online entre as 21h e as 6h, bem como restrições à exibição de clipes esportivos em anúncios e parcerias com personalidades esportivas. 

A Itália, que tem uma proibição geral da publicidade de bets, está enfrentando sérios problemas no mercado negro, enquanto a nossa vizinha Argentina também tomou medidas para introduzir uma proibição da publicidade de apostas online. 

Com operadores licenciados no Brasil já preocupados com a presença do mercado negro, a indústria teme que regulamentações mais rigorosas sobre publicidade só fortaleçam as empresas ilegais, como visto em outras nações. 

“A experiência de países como a Itália mostra que o excesso de restrições e impostos elevados podem ser um tiro pela culatra”, explica Fernando. “As proibições gerais reduziriam significativamente a visibilidade das operadoras regulamentadas, enquanto as ilegais continuariam a prosperar por meio de canais não controlados, como o Telegram. 

Se um mercado se tornar regulamentado com muitas restrições para publicidade, basicamente você estará prejudicando a canalização e ajudando o mercado negro”, acrescenta Felipe Maia. 

Os anúncios de bets ajudam a identificar operadores legais 

Na verdade, a publicidade é uma ferramenta de extrema importância para que as operadoras demonstrem que têm uma licença e canalizem os apostadores para ofertas legais, principalmente nos estágios iniciais do desenvolvimento de um mercado licenciado, quando a concorrência entre as marcas é acirrada e a fidelidade do jogador ainda não foi estabelecida.  

Com a exigência de que a publicidade das operadoras licenciadas tenha o símbolo “18+”, bem como informações sobre os riscos associados ao vício e aos transtornos patológicos do jogo, Fernando afirma que o papel da publicidade na distinção entre operadoras legais e não licenciadas é “crucial”. 

Segundo ele: “A publicidade é uma das poucas ferramentas voltadas para o público que temos para demonstrar que operamos legalmente.  

Isso nos permite construir confiança, promover a segurança, educar os usuários e mostrar que trabalhamos dentro de uma estrutura regulada. Eliminar essa visibilidade desfoca as linhas entre operações legais e ilegais, o que representa um grande risco para os consumidores.” 

E mesmo que a publicidade esclareça essa distinção, mercados como a Suécia descobriram que uma alta porcentagem de jogadores ainda não consegue distinguir as operadoras legais das marcas do mercado negro.  

O que está por trás da percepção negativa do público sobre os jogos de azar?  

Em 2024, houve uma expressiva pressão sobre o setor de jogos de azar no Brasil, durante um período crucial da construção da regulamentação. Uma audiência no Supremo Tribunal Federal em novembro foi realizada, por conta das acusações de inconstitucionalidade das novas leis de apostas feitas por um importante sindicato, em meio a temores de que as apostas levem a altos níveis de dependência e dívidas familiares. 

Mas quatro meses após o licenciamento das apostas, a opinião pública sobre o assunto parece estar melhorando, e em abril uma pesquisa pública realizada pelo DataSenado informou que 60% da população é a favor da legalização dos cassinos. Parte da frustração do setor está na crença de que os políticos estão respondendo a pressões públicas, em vez de dados e experiências globais do setor que provam por que as restrições de anúncios podem ter consequências indesejadas. 

Mas alguns políticos, particularmente o relator do novo projeto de lei sobre restrições à publicidade, adotaram uma retórica negativa sobre o jogo, insistindo que ele prejudica a saúde pública e as finanças.  

Câmara de eco política

Felipe Maia acredita que não há, de fato, uma percepção pública negativa sobre os jogos de azar no Brasil e afirma que os políticos estão simplesmente repetindo os temores de grupos específicos. “Basicamente, eles estão respondendo às suas câmaras de eco”, diz ele.  

“Se são religiosos, estão respondendo aos grupos que representam. Se são mais conservadores, estão dizendo [essas coisas] porque isso ecoa bem para o público deles. O que você tem é uma abordagem oportunista de alguns políticos para usar isso para fins de propaganda.” 

A situação é complicada ainda mais pela longa história de proibição do jogo no Brasil, quando o setor foi jogado à ilegalidade em 1946. Isso resultou numa falta de compreensão política.  

“Estamos tentando fazer com que eles entendam e, é claro, no Brasil, com 80 anos de proibição cultural de jogos de azar, eles ainda não sabem realmente o que nosso setor faz, o que você pode oferecer ao país”, diz Felipe Fraga. “Para nós, é um processo de ensinar, explicar [como nosso setor funciona] e evitar esses entendimentos, porque muitos desses [projetos de lei] estão versando sobre equívocos.” 

Qual é a solução? 

Em última análise, uma resposta eficaz do setor de apostas ao Projeto de Lei 2.985/2023 poderia ser prejudicada pela representação fragmentada do setor. 

De acordo com Felipe Maia, são cinco as associações comerciais que representam as empresas de apostas, causando uma falta de coordenação e provavelmente um enfraquecimento da resposta do setor a qualquer excesso de regulamentação. 

“Eu recebi esta queixa de um parlamentar. O que eles dizem é que é muito difícil lidar com essa indústria, porque eles conseguem diferentes contribuições de diferentes associações e depois não sabem em quem confiar”, declara Felipe Maia. 

Para Fernando, o caminho é pela colaboração. Ele concorda que com a existência na fragmentação na representação da indústria e que isso complica a construção de uma resposta eficaz. 

“Os esforços de lobby e a ação coletiva de operadores e associações responsáveis serão cruciais”, acrescenta Fernando. “Precisamos de unidade e coordenação para defender interesses comuns.” 

Durante a audiência da Comissão do Esporte para aprovar o Projeto de Lei 2.985/2023, em 28 de maio, o senador Portinho disse que as mudanças foram necessárias devido à incapacidade do setor de policiar suas próprias atividades publicitárias.   

Felipe Maia recomenda que as operadoras se autorregulem sempre que possível, para provar que são bons atores. “Acho que a autorregulação mostra responsabilidade social, maturidade. E isso permite que você venha com soluções que funcionam para a indústria antes que alguém venha com uma ideia que não vai funcionar”, diz ele. 

Momento crítico se aproxima 

Como explica Udo, uma abordagem assertiva, mas construtiva, às regulamentações de publicidade poderia ajudar a atenuar a opinião negativa dos políticos. “É essencial enfatizar que a publicidade, quando feita de forma responsável, desempenha um papel fundamental na canalização dos usuários para operadores licenciados e seguros e no afastamento de sites ilegais”, reitera. 

Da forma como está, quem busca restringir o jogo parece estar vencendo a batalha, especialmente com a atual incapacidade do setor de construir uma resposta coletiva, baseada em dados, que alerte efetivamente contra os perigos da regulamentação excessiva da publicidade observada em outros mercados. 

O argumento do setor é claro: Medidas excessivamente restritivas sobre anúncios neste momento da jornada da regulamentação dos jogos online do Brasil podem ser desastrosas e expulsar os atores do setor licenciado. 

Enquanto a Câmara dos Deputados, etapa posterior ao Senado, se prepara para avaliar o Projeto de Lei 2.985/2023, o setor de apostas do Brasil deve agir com celeridade para se defender contra as percepções que ameaçam prejudicar os avanços do mercado legal.

Baungartner já começou a trabalhar em questões regulatórias e institucionais de alta prioridade, o que o levará a representar o grupo perante as principais partes interessadas do setor, como a Secretaria de Prêmios e Apostas, a Receita Federal e o Banco Central do Brasil.

“Meu foco é gerenciar relacionamentos com partes interessadas institucionais e reguladores, liderar iniciativas de compliance e estruturar parcerias e projetos estratégicos – tudo com ênfase na consolidação e expansão da presença do grupo no mercado regulado do Brasil”, disse Baungartner ao iGB.

Em janeiro, a Esportes da Sorte ganhou uma licença para o recém-regulamentado mercado de bets brasileiro e, em março, a H2 Gambling Capital classificou a marca entre seus 10 maiores operadores em market share.

Baungartner, que anteriormente ocupou o cargo de diretor comercial da operadora brasileira Aposta Ganha, iniciou seu novo cargo no início deste mês.

Como CCO da Aposta Ganha, ele ajudou a empresa a se tornar uma das primeiras a obter uma licença completa no Brasil, desempenhando um papel fundamental para que a operadora local se juntasse a gigantes internacionais, como Bet365 e Betano, no mercado.

O que atraiu Baungartner para a Esportes Gaming Brasil?

Baungartner tem quase 30 anos de experiência no setor de jogos, com a expansão estratégica e a consolidação institucional como temas principais enquanto fez parte do Aposta Ganha.

Ele sente que essas experiências serão de grande proveito na Esporte Gaming Brasil, dizendo: “Trago comigo uma visão abrangente do setor, experiência prática na transição regulatória e valioso conhecimento técnico em operações e relações com reguladores.”

Quando perguntado o que o atraiu para a Esportes Gaming Brasil, ele explica: “O posicionamento estratégico do grupo e o compromisso com a conformidade regulamentar foram fatores fundamentais.

O ambiente atual do mercado brasileiro exige jogadores preparados e responsáveis e a Esportes Gaming Brasil é um dos principais nomes que estão moldando esse novo cenário. O grupo está claramente em uma fase de consolidação e expansão.”

Baungartner espera ainda desempenhar um papel ativo no circuito de conferências e eventos do setor, acreditando que eles são essenciais para compartilhar as melhores práticas e ficar à frente das tendências regulatórias e técnicas.

O entusiasmo com a nova função decorre tanto de motivações profissionais quanto pessoais para Baungartner, que explica que a oportunidade de trabalhar ao lado de uma equipe de liderança altamente qualificada na expansão de um dos principais players do Brasil é o aspecto que mais o interessa.

“Estamos construindo um modelo operacional robusto e regulamentado alinhado com os padrões internacionais”, diz Baungartner. “Profissionalmente, é um movimento estratégico. Pessoalmente, é uma chance de causar um impacto positivo na indústria do meu país de origem.”

Expansão regional direcionada é prioridade para a Esportes da Sorte

Do ponto de vista comercial, o aspecto de parcerias estratégicas do cargo de Baungartner se concentrará no trabalho com empresas que apoiam os planos de expansão da Esportes Gaming Brasil.

Isso implicará em parcerias com provedores certificados, fintechs, empresas de dados e laboratórios de certificação que possam reforçar a posição da empresa no mercado brasileiro, que é extremamente competitivo.

Baungartner e sua equipe implementarão uma estratégia regional com foco prioritário na penetração da marca, dizendo: “O Brasil oferece oportunidades em diversas frentes, mas eu destacaria o Sul e o Sudeste graças à sua escala econômica e o Nordeste pelo seu forte engajamento e pela já sólida presença do grupo.”

O fortalecimento das relações institucionais também está entre as principais prioridades de Baungartner e, na sua opinião, o maior desafio para esse objetivo reside no estabelecimento de um ambiente baseado na confiança.

A Esportes Gaming Brasil tem se manifestado em apoio ao processo de regulamentação do Brasil e, com a ajuda de Baungartner, a empresa continuará a defender a regulamentação, ao mesmo tempo em que busca objetivos comerciais de inovação e expansão.

“Como a estrutura regulatória continua a evoluir, é essencial manter canais institucionais ativos, garantir a transparência nos processos internos e colaborar com os órgãos reguladores na interpretação e implementação de novas regras”, continua Baungartner. “Como defensores da regulamentação, devemos estar totalmente envolvidos nesta fase colaborativa.

Nosso objetivo não é apenas cumprir a lei, mas contribuir ativamente para a construção de um mercado eficiente, seguro e, acima de tudo, responsável.”

Ele assinou seu primeiro contrato de parceria para apostas esportivas online com a Kambi em 2022 – um acordo que foi renovado em outubro passado, enquanto se preparava para a transição de operador de DFS para um site completo de apostas esportivas.

Essa é uma estratégia que teve enorme sucesso nos EUA com as duas líderes de mercado, FanDuel e DraftKings. Ambas evoluíram de operações focadas em DFS para apostas esportivas e igaming, atingindo juntas US$ 10,6 bilhões (£8,2 bilhões/€9,6 bilhões) em receita no ano fiscal de 2024.

As duas conseguiram aproveitar com excelência a grande base de clientes conquistada nos tempos de DFS e a transformaram em apostadores esportivos dentro das próprias empresas.

Mas Augusto afirma que, embora o Rei do Pitaco tenha seguido grande parte do modelo de DraftKings e FanDuel, não se trata apenas de “copiar e colar” a transição do modelo de DFS para apostas esportivas no Brasil.

“Olhamos muito para a FanDuel e a DraftKings”, conta Augusto ao iGB. “Outras empresas tentaram construir o que FanDuel e DraftKings fizeram no Brasil, mas fracassaram.

“Então entendemos o comportamento dos fãs de fantasy e decidimos construir um produto do zero e baseado nos brasileiros.”

Augusto alerta que a vantagem não é tão grande para o Rei do Pitaco quanto foi para FanDuel e DraftKings, já que as duas empresas dos EUA migraram para um mercado recém-legalizado após a revogação da PASPA em 2018. O Brasil teve um mercado cinza entre 2018 e o lançamento em 1º de janeiro.

“A vantagem para a DraftKings e a FanDuel nos EUA foi enorme”, continua Augusto. “Para nós, nem tanto. Mas mesmo assim, conquistamos muitos clientes, uma base de usuários muito grande que nos dá uma ótima vantagem no mercado regulamentado.”

Produto e localização como diferenciais

O diferencial da localização é algo em que o Rei do Pitaco está apostando fortemente, encaixando-se em sua abordagem orientada por dados e liderada por Augusto.

A estratégia de Augusto, de “produto, produto, produto”, é o que ele espera que transforme o Rei do Pitaco em uma segunda tela para os apostadores que assistem esportes no Brasil, ajudando a empresa a alcançar suas metas.

“Se realmente formos o melhor produto do mercado, acho que a participação de mercado será apenas uma questão de tempo”, explica Augusto. “E é nisso que focamos.”

A origem do Rei do Pitaco no DFS significa que a empresa já tem uma noção das preferências dos apostadores esportivos brasileiros e, embora o igaming ainda seja uma possibilidade, serão os esportes que impulsionarão seu crescimento daqui para frente.

“Para nós, o principal é a aposta esportiva”, diz Augusto. “É o produto no qual mais nos dedicamos. É o produto para o qual alocamos mais recursos.

“O lado das apostas esportivas é um produto muito mais complexo de construir. E é isso que gostamos, certo? Gostamos de construir coisas complexas.”

Superar com inteligência, não com gastos

O Rei do Pitaco está entrando no mercado de apostas esportivas como uma empresa local de destaque ao lado de gigantes internacionais, como a Betsson e a MGM.

O Rei do Pitaco ainda está longe de competir financeiramente com esses gigantes, embora sua compreensão desse fato seja a origem de um dos mantras da empresa.

“Uma coisa que sempre dizemos internamente é que vamos superar os concorrentes com inteligência, não com gastos”, afirma Augusto. “Você tem empresas como a MGM chegando ao Brasil e gastando milhões de dólares. Somos humildes o suficiente para dizer que nunca vamos gastar mais do que esses caras.”

O diretor jurídico do Rei do Pitaco, Rafael Marchetti Marcondes, concorda com Augusto e acredita que, graças a uma abordagem focada em dados para o marketing, a empresa pode alcançar um crescimento impressionante mesmo com recursos limitados.

“Esse é um verdadeiro mantra para nós”, acrescenta Marchetti Marcondes. “Porque não temos o mesmo orçamento das grandes empresas internacionais, então precisamos pensar fora da caixa para identificar oportunidades que ninguém viu ainda.

“Cada centavo que gastamos é monitorado. Analisamos o retorno. Tudo é baseado em métricas, em dados, e é assim que trabalhamos. Acreditamos que talvez, mesmo com menos recursos financeiros, possamos expandir nosso negócio.”

Sem medo de impostos retroativos

A abordagem cautelosa também se estende à decisão do Rei do Pitaco de não operar no mercado cinza antes da regulamentação.

Isso significa que a empresa passou por um processo de licenciamento tranquilo, além de evitar as preocupações de outras empresas que ainda podem ter que pagar impostos retroativos pelas atividades realizadas no mercado cinza.

“Fomos a terceira empresa a se inscrever, mas acredito que fomos a primeira a concluir toda a documentação”, afirma Augusto. “Então, nos preparamos para esse momento.”

Ao ser questionado sobre os impostos retroativos, Augusto responde: “Isso é algo com o qual não estamos nem um pouco preocupados, porque pagamos impostos no Brasil desde que fundamos a empresa em 2019.

“Para outras empresas, sim, isso é algo grande. Mas para nós, está tudo certo.”

Construindo para o futuro

Marchetti Marcondes revela que os primeiros sinais para o Rei do Pitaco são positivos, com os números iniciais correspondendo às expectativas da empresa.

“Os números estão crescendo muito bem, especialmente quando comparamos com o mercado de fantasy”, declara Marchetti Marcondes. “Agora estamos atuando em um mercado muito maior. Então acho que, para nós, as expectativas e os números são muito bons.”

Embora o Rei do Pitaco tenha se inspirado no sucesso da FanDuel e da DraftKings, a empresa acredita que sua abordagem personalizada para o mercado brasileiro vai ampliar ainda mais suas capacidades, apesar da força dos concorrentes.

Sua forte base de usuários desde os tempos de DFS, o comprometimento de Augusto com o produto e o mantra da empresa de superar com inteligência – e não com gastos – devem posicionar o Rei do Pitaco como um competidor de peso no mercado de apostas do Brasil.

No entanto, o jogo físico enfrenta atrasos semelhantes aos que marcaram a trajetória do Brasil rumo à regulamentação online.

Apesar de a Comissão de Justiça e Cidadania da Câmara ter aprovado o PL 2.234/2022, que legaliza cassinos físicos, bingos, jogo do bicho e apostas em corridas de cavalos, em junho do ano passado, a votação no Senado foi adiada diversas vezes.

Ainda assim, o setor permanece amplamente confiante de que o projeto será finalmente votado e aprovado este ano, especialmente após a eleição do senador pró-jogo Davi Alcolumbre como presidente do Senado em fevereiro.

Alex Pariente, vice-presidente sênior de operações de cassinos e hotéis da Hard Rock International, acredita que a nomeação de Alcolumbre ajudará a finalmente viabilizar a legalização do setor físico.

“Alcolumbre não é apenas um senador muito experiente, mas também tem pleno conhecimento da importância de legalizar o entretenimento físico”, explica Pariente. “Há um bom diálogo, uma boa colaboração. Acho que temos uma boa perspectiva para avançar com isso.”

Ari Celia, diretor da empresa brasileira de pagamentos Pay4Fun, não tem tanta certeza.

“Os rumores são de que o governo, o Senado, está considerando votar o projeto que está parado lá neste primeiro semestre”, diz Celia. “É política. Pode demorar. Pode acontecer. A gente não sabe.”

Por que essa tentativa de legalização física é diferente?

O jogo foi proibido no Brasil em 1946. Embora o bingo tenha sido brevemente legalizado por volta da virada do século, várias tentativas de aprovar uma legislação para o setor físico fracassaram desde então.

Com o jogo online licenciado agora sendo uma realidade, o setor acredita que as apostas presenciais devem acompanhar as digitais no ambiente regulado.

Hugo Baungartner, diretor comercial da operadora local Aposta Ganha, está no setor há 28 anos e viu diversas tentativas de legalizar as apostas físicas no Brasil irem e virem. No entanto, ele acredita que a regulamentação online trouxe uma mudança de mentalidade no país, que resultará na legalização do setor físico em 2025.

“Acredito que a regulamentação física virá este ano, porque o jogo é uma realidade no Brasil, em primeiro lugar”, afirma Baungartner.

“Em segundo lugar, a mentalidade mudou desde 2010, ou 2000. As pessoas são diferentes, elas entendem. As pessoas viajam pelo mundo e veem tudo. Então, acho que a regulamentação online também ajudará os políticos a entenderem que o governo tem ferramentas poderosas para controlar tudo.”

A verdade é que, mesmo sem regulamentação, o jogo físico já acontece no Brasil, com o jogo do bicho — um jogo de azar cujo nome se traduz como “jogo dos bichos” — sendo extremamente popular, apesar de estar proibido por lei federal desde 1946.

“O jogo do bicho tem mais de cem anos, então seria muito hipócrita dizer que isso é algo que surgiu apenas na última década ou algo assim”, continua Pariente. “É sempre melhor regular o setor do que apenas saber que ele existe.”

“Não há proteção à população porque não sabemos quem está jogando, não temos controle sobre movimentações de moeda ou prevenção à lavagem de dinheiro. Nem sabemos quem são os clientes, mas sabemos que há uma atividade acontecendo e que o governo não consegue controlar.”

Impulsionando o turismo no Brasil

Além da maior proteção aos jogadores proporcionada pela regulamentação, o jogo físico poderia ser um grande impulso para a indústria do turismo no Brasil.

Pariente observa uma “estagnação” no turismo no Brasil, que recebe cerca de seis milhões de turistas por ano. Em comparação, a República Dominicana supera regularmente a marca de 10 milhões, apesar de seu território caber aproximadamente 175 vezes dentro do Brasil.

Mesmo com os grandes investimentos decorrentes de eventos esportivos no Brasil nos últimos 11 anos, como a Copa do Mundo de 2014 e os Jogos Olímpicos de 2016, Pariente afirma que o país ainda luta para “mover a agulha” no que diz respeito à visitação estrangeira.

Pariente diz que a Hard Rock poderia ajudar a mudar esse cenário no turismo brasileiro, onde já possui diversos cafés, além de gerar empregos para fomentar o crescimento econômico do país.

“Estamos muito interessados em apresentar um resort integrado como um impacto maior na economia, por conta da magnitude do investimento”, afirma Pariente.

“Construir um resort integrado que possa ser um destino para turistas da região e de outros países pode ser muito útil para alcançar o objetivo do governo, que é aumentar o turismo. Ao mesmo tempo, com a criação de empregos relacionada ao investimento significativo de um resort integrado, estamos falando de bilhões de dólares.”

Celia concorda que a legalização do setor físico traria um impulso bem-vindo para a economia brasileira, especialmente para o turismo. “Há enormes oportunidades”, diz Celia. “O Brasil tem muitos lugares como o Rio de Janeiro, a floresta amazônica no norte, as belas praias do nordeste, todos podem ser aprimorados com o jogo.

“É uma questão de economia, e o Brasil precisa disso agora. Então eu, pessoalmente, acredito que será uma discussão de alto nível também sobre turismo.”

O efeito do online

O discurso em torno dos jogos online impulsionará as esperanças do setor físico? A segunda metade de 2024, para o setor online prestes a ser regulamentado no Brasil, foi marcada por pressão pública e política.

A situação gerou tamanha comoção que uma audiência no Supremo Tribunal Federal foi realizada em novembro para determinar se as leis de apostas online eram inconstitucionais.

Essa decisão é esperada para o primeiro semestre deste ano, embora poucos no setor acreditem que exista uma chance real de a regulamentação ser anulada.

O Brasil é um caso atípico por regulamentar as apostas online antes do jogo físico, algo que Pariente descreve como “construir o telhado antes dos alicerces”. No entanto, o discurso negativo em torno do setor online e sua regulamentação tem diminuído desde o início do ano. Isso parece tornar a legalização do jogo físico mais provável — embora, no Brasil, nada seja garantido.

Celia está confiante, declarando: “Para ser muito honesto, estou cansado dessa história, porque não é verdade. Todo mundo sabe que existe uma pequena porcentagem, menos de 1% da população, que é suscetível ao jogo excessivo. Mas todo o resto tem dinheiro, sabe quando parar, sabe quanto pode apostar.”

“A boa notícia é que, desde 1º de janeiro, quando o mercado regulamentado começou, conversei com muitas pessoas. Tenho a sensação de que essa pressão tem diminuído cada vez mais e espero que, em três, seis meses, ela desapareça, porque não faz sentido. Esse tipo de preconceito contra o jogo, na minha opinião, não leva a nada.”

Potencial do jogo físico no Brasil

O longo atraso entre a primeira aprovação da legislação de apostas online pelo Congresso Nacional em 2018 e a aprovação final pela Câmara dos Deputados em dezembro de 2023 levou à proliferação de sites de apostas, com empresas atuando no mercado cinza. As preferências dos jogadores migraram para o online, levantando dúvidas sobre o quão lucrativo será o jogo físico legalizado.

No entanto, Pariente acredita que o modelo omnichannel é a solução ideal para evitar a canibalização e os receios de que os brasileiros não sairão de casa para apostar.

“Temos muitas operações físicas nos Estados Unidos e o que vimos é que conseguimos encontrar uma solução omnichannel para os nossos clientes”, afirma Pariente. “Percebemos que os clientes não pararam de frequentar nossos cassinos físicos. Ao oferecer uma solução móvel, conseguimos mantê-los dentro da nossa marca.”

“Não acredito que uma atividade prejudique a outra. Acho que é uma situação ganha-ganha para a empresa, e os operadores vão perceber isso no Brasil também.”

Mesmo dentro do setor físico, as preferências mudaram desde que o bingo foi proibido no início do século.

“O Brasil, originalmente, no final dos anos 1990, sempre foi um país do bingo, porque basicamente havia uma lei para bingo, não para caça-níqueis”, explica Baungartner. “Já se passaram 20 anos desde então; as pessoas mudaram. Quem jogava bingo naquela época hoje tem 50, 60, 70 anos. Então tudo mudou.”

“O bingo será um sucesso? Ainda acho que há um processo, e, na minha perspectiva pessoal, acredito que o bingo terá sucesso. E salões de bingo exclusivos também serão interessantes, para que as pessoas tenham um jogo diferente dos caça-níqueis — já que, para os brasileiros, neste momento, as slots são mais complicadas, pois muitos ainda não as entendem muito bem.”

O cronograma do jogo físico

Baungartner e Pariente acreditam que a legalização do jogo físico no Brasil ocorrerá ainda este ano, com o ministro do Turismo, Celso Sabino, prevendo anteriormente que a votação no Senado aconteceria no primeiro semestre.

Uma vez aprovado pelo Senado, caberá ao presidente Luiz Inácio Lula da Silva sancionar a lei, e os sinais indicam que isso não será um problema.

A Hard Rock será uma das empresas atentas aos detalhes específicos da regulamentação, e Pariente afirma que a companhia está pronta para agir.

“A marca já está preparada para agir rapidamente, desde que as leis e regulamentações sejam justas”, acrescenta Pariente. “Ter uma base legal sólida, uma regulamentação robusta e a viabilidade do projeto serão fatores-chave para entregarmos um projeto que ficará no país por décadas.”

Pariente diz que qualquer entrada da Hard Rock no Brasil será feita com cautela para garantir conformidade e, ao final, contribuir com os objetivos principais da legislação do jogo físico, como o fomento ao turismo e o reforço da arrecadação econômica do país.

“Do ponto de vista da empresa, continuamos explorando nossas possibilidades no mercado, para ativar oportunidades no segmento físico por meio de um resort integrado”, diz Pariente. “Também seguimos explorando oportunidades no aspecto digital.”

“Mas, no geral, queremos garantir que tudo seja feito em total conformidade com as regras e regulamentos do país, respeitando o processo pelo qual estamos passando agora.”

Otimismo cauteloso sobre a legalização do jogo físico

O consenso do setor é que o jogo físico legal retornará ao Brasil este ano, graças ao novo presidente do Senado favorável ao jogo e aos sinais promissores de que a regulamentação online está dissipando os temores sobre o jogo problemático.

O momento do jogo no país certamente está crescendo e, embora a analogia de Pariente — “o telhado antes dos alicerces” — seja um lembrete de que nada é simples no Brasil, tudo indica que as frustrações de tentativas anteriores de legalizar o jogo presencial ficarão para trás.

Pariente está ansioso para ver o processo acelerar, especialmente para evitar os problemas com o mercado cinza causados pelos atrasos políticos na regulamentação online.

“Todas essas questões de mercado cinza que vivenciamos no digital são algo que provavelmente podemos evitar agora, ao analisarmos a regulamentação do jogo físico”, observa Pariente. “Vimos os benefícios de acelerar o processo. Além disso, vamos aproveitar todas as discussões difíceis que já tivemos ao regulamentar o mundo digital. Por isso, acredito que o processo será muito mais rápido.”

O Brasil pode se beneficiar significativamente do ponto de vista econômico, com potencial para um impulso muito necessário no turismo e uma geração de empregos considerável — especialmente com gigantes como a Hard Rock se preparando para atuar.

Ao aproveitar as lições aprendidas com a regulamentação online, 2025 pode, de fato, ser o ano em que o Brasil finalmente acolherá um setor de apostas físicas totalmente legalizado — consolidando o país como uma potência global tanto no ambiente digital quanto no presencial.

As empresas que receberam licenças provisórias puderam operar normalmente no Brasil por uma janela inicial de 30 dias, que se fechou em 30 de janeiro. Esse período poderia ser estendido por mais 30 dias, caso as empresas recebessem o suporte necessário das entidades certificadoras, mas ainda precisassem de mais tempo para atender aos requisitos regulatórios.

Desde a primeira rodada de licenças, várias empresas anteriormente excluídas receberam autorização provisória. Além disso, sete empresas receberam permissão para operar no mercado de forma preliminar, graças a ordens judiciais.

Agora, o total de licenciados completos chega a 35, com a última nota anunciada hoje no Diário Oficial da União. Essas licenças abrangem um total de 173 marcas autorizadas a operar no mercado.

Lista de licenças de apostas crescendo no Brasil

As novas licenças concluidas incluem grandes nomes, como gigantes internacionais como a Kaizen Gaming,  Betano, e Bet365, além de marcas locais como Aposta Ganha e Betsul.

A lista dos novos licenciados é a seguinte:

Das 21 empresas que receberam licenças completas hoje, 20 já possuíam autorização provisória. A Betsson, que recebeu uma licença provisória anteriormente, não foi incluída na lista de hoje dos licenciados completos.

A licença adicional foi concedida à Nexus International e suas marcas Megaposta. A licença será válida até 11 de fevereiro de 2030, enquanto todos os outros licenciados completos terão seu período de autorização atual até 31 de dezembro de 2029.

O número de empresas autorizadas a operar, seja com licenças completas ou provisórias, no Brasil é de 69, enquanto 34 permanecem com licença provisória. Os operadores autorizados pagaram R$ 2,1 bilhões (£ 293,9 milhões / $ 364,6 milhões) em taxas de licenciamento. Dois dos solicitantes pediram e pagaram por duas licenças cada.

Problemas com licenças no Brasil

A KTO foi uma das 14 operadoras a obter autorização completa antes do lançamento do mercado. Seu fundador e CEO, Andreas Bardun, disse à iGB em janeiro que a operadora enfrentou desafios e dificuldades no processo de licenciamento.

“Foi muito estressante, eu diria”, disse Bardun na época. “Não foi o processo de licenciamento mais organizado.

“Mas eu entendo um pouco, porque isso é algo completamente novo para o governo brasileiro. E para ser justo com eles, eles trabalharam o Natal e a véspera de Ano Novo para ajudar todos os operadores.”

Em resposta aos atrasos relacionados às certificações, a SPA publicou uma nova regulamentação (Instrução Normativa No 3/2025) em 14 de janeiro, que resolveu temporariamente os contratempos ao padronizar o processo de certificação.

Ele espera que 2025 seja um “ano de consolidação” para o jogo no Brasil, à medida que os regulamentos e as expectativas do órgão regulador sejam interpretados e finalizados.

“Podemos esperar muitas mudanças e consolidação no Brasil este ano, consolidação do entendimento ou da interpretação [dos regulamentos] para a SPA. [Consolidação] do que vai funcionar, do que vai ser permitido, do que não vai ser permitido e de eventuais mudanças que vamos implementar”, diz Seckelmann ao iGB.

“Por exemplo, com todo o escrutínio que tivemos sobre o setor, talvez seja possível que o órgão regulador, ou outras autoridades públicas no Brasil, digam que você precisa restringir ainda mais a publicidade ou aumentar os impostos sobre o jogo.”

O Brasil lançou seu mercado regulamentado de jogos de azar online em 1º de janeiro de 2025, concedendo licenças a alguns operadores. Ele parece estar prestes a se tornar uma das principais nações de apostas do mundo devido à sua vasta população de mais de 200 milhões de pessoas e à sua cultura fortemente ligada aos esportes.

O órgão regulador, a Secretaria de Prêmios e Apostas (SPA), concedeu 14 licenças completas de apostas online em 1º de janeiro, enquanto mais de 50 empresas receberam licenças provisórias para finalizar certificações técnicas e atender a outras especificações de conformidade.

Gigantes internacionais como a Bet365 e a Betsson se juntaram à concorrência local como a Aposta Ganha e a Rei do Pitaco no mercado.

Mas, embora o otimismo com o mercado seja palpável, o setor também enfrenta desafios em relação à pressão pública sobre os temores do aumento dos níveis de dependência e de dificuldades operacionais, como a conformidade com a KYC.

A percepção pública sobre os jogos de azar no Brasil

Parte do problema, diz Seckelmann, é a percepção negativa do jogo em algumas áreas do Brasil, já que o setor recebeu uma onda de críticas no segundo semestre de 2024.

Melhorar essa percepção será, portanto, fundamental em 2025. Além de pressionar contra o tipo de regulamentação excessiva que causou problemas de canalização em mercados europeus como a Alemanha.

“Isso é algo em que acho que a indústria como um todo está trabalhando, para mostrar ao público que ‘não somos os bandidos, somos os mocinhos que querem seguir a lei e a regulamentação’”, continua Seckelmann.

“Mas, ao mesmo tempo, você não pode simplesmente aumentar o imposto e adicionar restrições, porque isso não funciona. Se você analisar outras jurisdições, isso não funciona. Você tem que ter cuidado, e acho que este é o ano em que os operadores investirão em relações públicas para mostrar que isso não funciona.”

A narrativa negativa está influenciando políticos e órgãos reguladores

A pressão pública no final de 2024 foi parcialmente impulsionada por um estudo controverso do setor de varejo que acusou os jogos de azar de canibalizar seus lucros e impactar os gastos dos consumidores com saúde e alimentos.

Desde então, inúmeras propostas políticas foram apresentadas para restringir as atividades dos operadores. Um projeto de lei apresentado ao Senado propôs inclusive a proibição total das apostas. Seckelmann acredita que essas ações foram fortemente influenciadas pelo estudo do setor de varejo.

Secklemann alerta que essa narrativa está impactando as decisões tomadas pelo órgão regulador de jogos de azar.

“Estamos vivendo uma guerra narrativa na qual o varejo e outros setores da economia no Brasil afirmam: ‘Veja quanto dinheiro é gasto pelos jogadores na indústria de apostas’, mas eles não levam em conta os ganhos que receberam de volta”, acrescenta Seckelmann.

“Então, o que aparece para o público é que todo esse dinheiro é gasto e perdido pelos apostadores no Brasil. E esse não é o caso.

“É claro que a consequência disso está impulsionando a opinião pública, impulsionando a opinião do congresso e [até] impulsionando a opinião do órgão regulador às vezes.”

O mercado legal de apostas no Brasil foi lançado com 14 empresas inicialmente recebendo licenças integrais, bem como 52 operadores que receberam autorização provisória. 

As licenças provisórias foram concedidas a empresas que enfrentam contratempos com seus pedidos, como atrasos na certificação. Os extensos requisitos relativos à certificação, bem como o grande número de pedidos apresentados à Secretaria de Prêmios e Apostas (SPA), levaram a atrasos dos certificadores encarregados de realizar as avaliações. 

As licenças provisórias permitirão que as empresas beneficiárias permaneçam ativas por 30 dias inicialmente, embora esse período possa ser prorrogado por mais 30 dias se os operadores receberem apoio das entidades certificadoras, esclarecendo ser necessário mais tempo para realizar a certificação completa.

A Stake foi uma das empresas a receber uma licença provisória. Trata-se de um operador predominantemente de criptomoedas de olho em mercados regulamentados como o Brasil para dar seus próximos passos. A empresa também entrou nas nações vizinhas da América Latina, Colômbia e Peru, recentemente.

A Stake nomeou Thomas Carvalhaes como gerente nacional no Brasil em novembro de 2024 para liderar sua entrada no mercado. Embora o operador ainda esteja autorizado apenas provisoriamente, Carvalhaes espera obter uma licença completa em um futuro muito próximo. 

“Em termos de licença provisória, temos alguns documentos nos quais estamos trabalhando, principalmente em relação às certificações”, disse Carvalhaes ao iGB.  

“É literalmente uma questão de tempo. Tenho certeza de que em menos de um mês, se não antes do final deste mês, poderemos ter a licença final confirmada.” 

Como a vantagem do pioneirismo se manifestará no Brasil? 

Sendo um país amante de esportes e com uma população superior a 200 milhões de pessoas, a legalização das apostas online no Brasil certamente atrairia muitos operadores internacionais interessados em atuar aqui. 

Porém esse interesse vem acompanhado da concorrência, tornando ainda mais importante que os operadores formalizem suas atividades e localizem sua oferta para a população brasileira. 

Estar nessa vanguarda é crucial para que operadores como a Stake e Carvalhaes estejam cientes da necessidade de capitalização de sua empresa.

“Acho que é realmente importante, porque o mercado mudou muito”, continua Carvalhaes. Estamos falando de um mercado gigantesco. É por uma razão, claro, que todos os grandes operadores estão aqui pressionando tanto.  

“Acho que sair na frente, quando se trata de adquirir uma licença, e receber a permissão para continuar operando aqui é uma grande vantagem competitiva.”

Aprovação de uma marca de credibilidade para a KTO

A KTO, por sua vez, foi uma das 14 empresas a receber uma licença completa em 1º de janeiro, permitindo que fosse lançada ao lado de marcas como BetMGM e Rei do Pitaco. 

Para uma empresa com planos de alcançar uma participação de 10% no mercado brasileiro, obter a aprovação completa da licença mostra o empenho da KTO, segundo o fundador e CEO da empresa, Andreas Bardun. 

“É como um selo de aprovação de como somos disciplinados como organização”, diz Bardun sobre a obtenção de uma das primeiras licenças. “Acho que traz confiança para a base de clientes também, ao ver que a KTO é uma empresa muito séria que está na vanguarda. Porque internamente a gente tem esse objetivo de ser a marca líder no Brasil, ou seja, mostrar uma forma melhor de como fazer as coisas. E acho que passamos essa mensagem. 

“Sempre dissemos que entramos no Brasil com objetivos de longo prazo. Todo mundo sabe com certeza que a KTO está aqui para ficar e ser muito importante para o futuro do mercado brasileiro de iGaming.” 

O licenciamento no Brasil é um processo de aprendizagem

O caminho do Brasil para a legalização de jogos de azar está longe de ser simples. Cinco anos se passaram entre a primeira aprovação do Congresso Nacional da legislação sobre apostas online, em novembro de 2018, e a aprovação final da Câmara dos Deputados para regulamentações, em dezembro de 2023.

Até mesmo o processo de licenciamento tem sido um desafio para os operadores. Bardun destaca questões em relação à comunicação com a SPA e o portal de aplicativos de jogos de azar, embora expresse simpatia pelo órgão regulador que, segundo ele, ainda está se organizando.

“Na verdade, foi muito estressante e há muitas razões para isso”, diz Bardun sobre o processo de aplicação. “Isso também era novidade para o órgão regulador, então ele meio que precisou se adaptar. Toda vez que pensávamos que estávamos prontos e tínhamos feito tudo [necessário], eles pediam mais documentos ou novos requisitos em cima da hora, fazendo a gente se virar.

“Foi muito estressante, eu diria. Não foi o processo de licenciamento mais organizado. Mas entendo um pouco, porque é algo completamente novo para o governo brasileiro. E, sendo justo, eles trabalharam durante todo o Natal e o Ano Novo para ajudar os operadores.”

Fé no regulamento 

Carvalhaes também simpatiza com o órgão regulador, que, segundo ele, se inspirou em mercados mais maduros, como o do Reino Unido, para combinar as melhores práticas regulatórias de todo o mundo. 

“Olha, acho que foi um [processo de] aprendizado mútuo”, acrescenta Carvalhaes. “Claro, regulamentos ou processos de licenciamento não são desenvolvidos perfeitamente de primeira. Não houve uma única jurisdição com um processo funcionando perfeitamente e bem montado desde o dia zero.  

“Acho que, para os governos, devemos lembrar que esses caras não são especialistas em jogos de apostas, nós somos. Portanto, é muito importante que os operadores e as associações usem o bom senso e encontrem oportunidades para trocar informações e educar o governo.  

“Posso dizer que acredito que o Brasil tem um mercado ótimo, decente, justo e regulado, tanto para os operadores quanto para os usuários”, insiste.  

Grandes planos para a KTO

Com a KTO totalmente licenciada e a Stake no rumo certo, as atenções das empresas agora podem se voltar para sua busca pelo sucesso no lucrativo mercado brasileiro. 

A Betano chamou a atenção com sua abordagem priorizando patrocínios no Brasil, enquanto a presença de outros gigantes internacionais, como a Bet365, aumentará ainda mais a competitividade do mercado.  

A Bardun não se incomoda com o tamanho dos concorrentes da KTO e está confiante de que a empresa ocupará o primeiro lugar.

“Sempre acreditei que a KTO será um grande concorrente no Brasil”, declara Bardun. “Quero que a KTO esteja entre as três principais marcas. É aí que precisamos estar.” 

A Stake e a busca pela excelência

A Stake também tem como alvo uma grande fatia do bolo do mercado. E Carvalhaes acredita que um começo forte é necessário para o operador atingir seus objetivos. 

“Em termos de participação de mercado, este ano estamos avançando e queremos nos posicionar pelo menos no top 10”, diz Carvalhaes. “Acho que temos o que é preciso em termos de produto, conhecimento, pessoas e experiência para estar entre os cinco primeiros.

“Em cinco anos no Brasil, se as coisas continuarem do jeito que estão indo, se continuarmos fazendo as escolhas certas quando se trata de patrocínios, embaixadores, jogo responsável, e continuarmos em conformidade com o órgão regulador, acho que temos o que é preciso para ser o principal operador de jogos de azar e apostas esportivas do Brasil. Eu me sinto muito confiante em dizer isso. Sejamos tão ambiciosos quanto isso”, conclui. 

Talvez a história mais comentada sobre jogos de azar, o lançamento do mercado legal no Brasil, está certamente na cabeça de muitos operadores, que lutam para fazer parte do setor. Bardun acredita que “a corrida começou” e, para os primeiros licenciados, como a Stake e a KTO, eles estão procurando sair na frente e definir o padrão para os outros seguirem no que certamente será um mercado ferozmente competitivo.

Um desses operadores foi a Flutter, cujo investimento em participação inicial foi de 37,2% no provedor de daily fantasy FanDuel em 2018 por R$ 4,18 bilhões, antes de aumentar sua participação para 95% em dezembro de 2020.  

Procurando explorar o mercado de apostas igualmente tentador do Brasil, a Flutter fechou em setembro um acordo para adquirir uma participação inicial de 56% no Grupo NSX da operadora local Betnacional por R$ 350 milhões. 

O grupo está entusiasmado com a oportunidade das apostas no Brasil e disse aos acionistas que continuará a adquirir marcas locais dentro de seu mercado-chave como parte de seu portfólio de marcas do tipo “herói local”.   

Os analistas estão extremamente otimistas com a Flutter. Chad Beynon, da Macquarie, previu em dezembro que a participação de mercado online do grupo no Brasil poderia crescer 150% em 2030, para 25%. Isso provavelmente a colocaria no topo do que se espera ser um mercado extremamente competitivo. 

A análise de Macquarie mostra que a empresa criou cerca de R$ 200 de valor incremental por ação para os investidores graças a nove aquisições desde 2019. Além de sua tecnologia Flutter Edge, o grupo listado na NYSE e seu trabalho em M&A podem atingir uma participação de mercado global de cerca de 20%, conforme a Macquarie.  

O aumento repentino da atividade de M&A no Brasil não é inesperado, pois a experiência e os produtos locais são extremamente valiosos nos mercados estrangeiros. Em maio, Adam Patterson, economista do consulado do Reino Unido no Brasil, apontou os altos custos regulatórios como um impulsionador para M&A no Brasil, enquanto a consultoria de jogos Ficom Leisure destacou o acesso a conhecimentos locais e avanços tecnológicos como principais benefícios de entrar no mercado via M&A.  

Obter essa posição local por meio de M&A é um fator-chave no Brasil, pois, por lei, os operadores devem ter um representante no local para apoiar sua licença. Enquanto alguns estão abrindo seus próprios escritórios em todo o país, a aquisição de operações já estabelecidas pode ser mais barata e fácil de administrar.  

Uma fonte consultora de M&A disse ao iGB que a Flutter estava insatisfeita com a administração de seus negócios na América do Sul a partir de um escritório em Portugal. A aquisição do Grupo NSX lhes deu acesso a operações no Brasil e a especialistas no mercado. 

A Ficom prevê que três categorias principais estão de olho em posições no mercado brasileiro. Incluindo gigantes europeus como Entain e Betsson, bem como empresas asiáticas que atuam como operadores no mercado clandestino e procuram reinvestir em mercados regulamentados, ou empresas listadas visando um desenvolvimento internacional. 

Uma abordagem cautelosa para entrar no espaço de apostas do Brasil  

Há ainda um terceiro grupo: marcas norte-americanas que buscam se expandir para o Brasil como parte de sua estratégia de crescimento internacional e se firmar em um mercado que pode ter algumas semelhanças com o dos EUA.

No entanto, o consultor de M&A acredita que algumas empresas norte-americanas possam demorar a entrar no mercado brasileiro. A DraftKings é um exemplo, pois parece não ter um desejo imediato de atuar no Brasil.  

Durante sua teleconferência de resultados do segundo trimestre, o CEO Jason Robins disse que não havia planos de entrar na região organicamente ou via M&A, embora, se o operador o fizesse, seria por meio de M&A. 

“Passei muito tempo conversando com DraftKings e Fanatics e eles disseram: ‘queremos atuar [no Brasil], mas precisamos estar lá desde o lançamento? Gostaríamos de saber quem vai ter sucesso, em vez de presumir que alguém já é bem-sucedido [no mercado paralelo]’”, disse a fonte ao iGB. 

É provável que muitos tenham aprendido com suas experiências no mercado dos EUA e optem por uma abordagem cautelosa após testemunhar o êxodo de operadores dos EUA neste ano. 

“Acho que você provavelmente verá mais M&A no segundo e terceiro trimestres do próximo ano. Os norte-americanos abrirão as carteiras e pagarão pela certeza, em vez de apostar na incerteza”, acrescentam.  

O modelo de parceria de mídia pode funcionar no Brasil? 

Uma gigante dos EUA que não perdeu tempo em garantir uma posição no Brasil foi a MGM Resorts International. Em agosto, o grupo firmou uma joint venture com o gigante da mídia Grupo Globo para lançar sua marca BetMGM no país e se beneficiar do vasto alcance do grupo midiático. 

O Grupo Globo é o maior grupo de mídia da América Latina, com uma rede de consumidores de cerca de 70 milhões de usuários diários em mídia de TV, digital, rádio e impressa. 

O acordo reabre uma conversa interessante sobre parcerias de mídia com operadores de apostas no Brasil, já que a tendência aparentemente não deu certo nos EUA.  

A Fox Bet, operada pela Flutter, fechou suas portas em julho de 2023 após quatro anos em operação, enquanto a Penn Entertainment relançou sua Barstool Sportsbook como ESPN Bet depois de vender sua participação na Barstool de volta ao seu fundador Dave Portnoy em agosto de 2023. Há também a MaximBet, que atuou por pouquíssimo tempo. 

Em ambos os casos, o desempenho decepcionou. Desde então, as partes interessadas do setor argumentam que o modelo de parceria de mídia não é uma rota segura para o sucesso, já que os consumidores de mídia esportiva provavelmente já têm marcas de apostas com as quais estão satisfeitos.  

No entanto, a Sky Bet é reverenciada no Reino Unido, e muitos tentaram recriar seu modelo de enorme sucesso. “É um caso interessante”, diz Andreas Bardun, fundador e CEO da marca brasileira de apostas local KTO.  

“Como sempre, tudo se resume à execução. Provavelmente há muito mais situações em que esses tipos de parcerias falharam. Se eles conseguirem, se forem ágeis o suficiente, serão um concorrente muito forte no Brasil”, diz ele sobre a parceria da MGM com o Grupo Globo. 

Mas Bardun reconhece que muitas vezes a colaboração entre duas grandes corporações pode ser sufocada pela burocracia e pelas negociações. Esse parece ter sido o caso na derrocada da Fox Bet. A Flutter e a Fox iniciaram um longo processo de arbitragem sobre a opção da gigante da mídia de adquirir uma participação maior na empresa de apostas quando a primeira adquiriu o Grupo Stars. 

A confiança do público é crucial 

Bardun espera que mais negócios surjam nos primeiros dias de lançamento no Brasil, embora acredite que a KTO estará entre os “grandes” nomes do setor, já que a empresa tem como meta uma participação de 10% no mercado brasileiro. 

“Haverá muitas parcerias e grandes avanços no Brasil, e gostaríamos de estar entre eles.” 

Há sugestões de que a KTO pode se tornar um dos principais exemplos para o futuro do M&A no Brasil, pois construiu uma posição sólida no país por meio de patrocínios locais e regionais.  

“A KTO é um dos poucos [operadores locais] que uma empresa de jogos listada pode comprar [ao considerar] operar conforme KYC, AML e todos os outros adoráveis anagramas”, diz a fonte.  

Udo Seckelmann, chefe de jogos de azar e criptomoedas do escritório de advocacia brasileiro Bichara e Motto Advogados, acredita que as parcerias com a mídia podem ajudar a aumentar o reconhecimento da marca e proporcionar uma grande chance de sucesso. 

Seckelmann diz que a longa e rica história do Grupo Globo no Brasil pode fornecer aos consumidores uma forte conexão com a marca BetMGM.  

“Se entendermos que essas empresas de mídia existem há muito tempo no Brasil, quando as pessoas veem que essa marca está conectada a um parceiro de apostas, acho que isso a fortalece e os consumidores podem se sentir mais seguros apostando nessas marcas do que em outras das quais nunca ouviram falar”, observa ele.  

Para Seckelmann, também se trata de confiança, que ele acredita ser culturalmente mais importante para os apostadores no Brasil do que no Reino Unido e nos EUA. 

Isso é especialmente importante ao considerar a pressão que o setor de jogos de azar online do Brasil tem sofrido ultimamente. Uma audiência de dois dias no Supremo Tribunal Federal (STF) em novembro procurou determinar se as leis de apostas no Brasil são inconstitucionais após semanas de reação política contra as apostas. O resultado dessa audiência será anunciado no primeiro trimestre de 2025.  

Essa preocupação decorre de uma série de relatórios divulgados no fim do ano que sugeriam que os consumidores poderiam estar gastando além do seu orçamento em apostas.  

Essa visão negativa das apostas foi agravada pelo longo atraso entre a legalização ser aprovada e os regulamentos serem formalmente divulgados este ano. Muitos argumentaram que essa demora impulsionou maciçamente a proliferação de sites ilegais.  

A confiança no mercado legal é, portanto, crucial para o setor ter sucesso e evitar mais retrocessos políticos. “Não podemos confiar em todos e em todas as marcas”, admite Seckelmann. 

“Acho que se a Globo e outras marcas de mídia estão chegando ao setor e dizendo ‘estamos com você há 50 anos, então pode confiar em nós’, [isso será um diferencial para a MGM].” 

A oportunidade dos negócios físicos 

Não é apenas no online que as operadoras estão olhando para M&A como um meio de entrar no Brasil. As apostas em negócios físicos também oferecem possibilidades atraentes. 

Embora a votação do Senado para aprovar formalmente as apostas físicas tenha sido adiada várias vezes para 2025, a expectativa é de que ainda seja aprovada. 

Isso oferece uma oportunidade para empresas como a Hard Rock International, que planeja entrar nos mercados físicos e online no Brasil. 

Alex Pariente, vice-presidente sênior corporativo de operações de cassinos e hotéis da Hard Rock International, disse ao iGB em setembro que o grupo provavelmente entraria no mercado via M&A. 

“Talvez seja uma joint venture, mas com certeza será algum tipo de parceria, porque esse é um modelo que a empresa vem buscando”, disse Pariente.  

“Estamos procurando ativamente e acompanhando o processo. Acho que é um pouco cedo, mas é muito provável que aconteça.” 

Sem uma bola de cristal, é impossível prever como será o mercado de apostas brasileiro. Mas o surgimento de jurisdições semelhantes, como os EUA, pode dar aos analistas uma ideia das tendências que funcionaram.  

É provável que a Flutter ganhe uma posição inicial no mercado, particularmente com o apoio de seu poder financeiro e tecnológico. O Brasil pode seguir o exemplo do Reino Unido e dos EUA, com a participação de mercado sendo dividida entre dois ou três atores principais.  

“É muito cedo para dizer quem vai ter sucesso”, admite o consultor de M&A. “Acho que especialistas em uma determinada área ou grupo demográfico têm uma boa chance. Mas se tentar ser tudo para todo mundo, será totalmente arrasado pela Flutter e pela Betano.”

A Betano foi a primeira a solicitar uma licença em maio, com a empresa aproveitando vantagens iniciais de reconhecimento de marca devido à sua estratégia de forte patrocínio.

Dando visibilidade à Betano em toda a América Latina

A Betano patrocinou o torneio de futebol da Copa América durante o verão, a primeira divisão no Brasil, bem como vários clubes.

Dimarakis acredita que isso foi crucial para que a Betano se destacasse na indústria brasileira de apostas, e comentou ao iGB: “Os patrocínios com as principais ligas e clubes esportivos são fundamentais para a estratégia da Betano de aumentar o reconhecimento da marca e promover conexões profundas com o público local em toda a América Latina.”

“Grandes torneios como a Copa América oferecem visibilidade em todo o continente, nos posicionando como uma marca premium, ao mesmo tempo em que geram um forte engajamento emocional à medida que os torcedores se reúnem para apoiar suas seleções.”

Isso também está surtindo efeito. Em setembro, um documento oficial da OpenBet usando uma pesquisa da H2 Gambling Capital revelou que a Betano estava liderando o setor com uma participação de 23% no mercado de apostas do Brasil.

No entanto, a Betano está adotando uma abordagem cuidadosa com seus patrocínios para garantir que cumpra com sucesso seus deveres de responsabilidade social corporativa (RSC).

“Somos seletivos em relação aos nossos parceiros, escolhendo apenas marcas respeitadas que se alinham aos nossos valores para termos relacionamentos mutuamente benéficos”, acrescenta Dimarakis. “Além da visibilidade, nossos patrocínios também apoiam o crescimento do ecossistema esportivo por meio de iniciativas de RSC, ajudando a fortalecer as comunidades e garantir a sustentabilidade do setor a longo prazo.”

A localização é vital para a Betano no Brasil

Além do patrocínio, a Betano também está buscando a localização como um meio de explorar o imenso potencial do mercado de apostas no Brasil.

Será um mercado extremamente competitivo, com atores internacionais como a Betano e a Flutter se juntando a empresas locais como a KTO e a Aposta Ganha.

Portanto, as vantagens competitivas serão cruciais, e a Betano vê a promoção de conexões com os brasileiros como uma forma de se destacar.

“O sucesso da Betano no Brasil vem de uma estratégia profundamente localizada que reflete a cultura brasileira, a paixão pelo esporte e os valores da comunidade”, diz Dimarakis.

“Também colaboramos com influenciadores locais e patrocinamos clubes icônicos como o Atlético Mineiro, criando um forte vínculo emocional com os torcedores. Nossas parcerias vão além do esporte, apoiando as comunidades por meio de iniciativas de RSC.”

Dimarakis destacou uma série de iniciativas, incluindo o trabalho com o Atlético Mineiro durante o “Outubro Rosa” para aumentar a conscientização sobre o câncer de mama, bem como seu programa “Juntos em Campo” com a Confederação Brasileira de Futebol (CBF) para promover a igualdade de gênero no esporte.

“A Betano conquistou um forte reconhecimento de marca no Brasil, tornando-se uma das escolhas mais lembradas pelos apostadores”, explica Dimarakis. “Construímos uma profunda conexão com o mercado por meio de parcerias estratégicas, iniciativas locais e uma equipe dedicada com sede em São Paulo.”

“Essa presença na região nos permite adaptar rapidamente e alinhar nossas ofertas às preferências brasileiras, garantindo uma experiência personalizada e localmente relevante.”

A empolgação com o lançamento aumenta, mas uma possível regulamentação excessiva ainda causa temores

Os últimos estágios de 2024 para a indústria brasileira de apostas foram prejudicados pelos crescentes temores sobre o impacto dos jogos de azar na saúde social e financeira da população.

A proibição de apostas usando a assistência social parece estar próxima, enquanto as restrições à publicidade já foram adotadas visando proteger os menores.

O potencial do Brasil é claro, embora Dimarakis avise que o mercado pode ter dificuldades para alcançá-lo se as regulamentações se tornarem muito restritivas.

“A regulamentação de jogos de azar no Brasil sinaliza um crescimento significativo da indústria”, explica Dimarakis. “Com o rápido desenvolvimento econômico, o mercado tem um imenso potencial para marcas que priorizam o jogo responsável e a conformidade regulatória.”

“Encontrar um quadro regulatório equilibrado será fundamental. A regulamentação excessiva pode sufocar o crescimento, enquanto as políticas de apoio podem criar um mercado sustentável e próspero. Ao trabalhar em estreita colaboração com os reguladores, os operadores podem garantir um ambiente de apostas justo, transparente e focado no jogador.”

A janela de prioridade inicial de 90 dias foi aberta em maio. Por um tempo, parecia que o número de pedidos ficaria muito aquém das expectativas do setor, com apenas a Betano, de propriedade da Kaizen Gaming, apresentando seu pedido até o final de junho.

No entanto, a publicação das portarias restantes gerou uma aceleração dos pedidos, com 108 dos 113 pedidos sendo apresentados depois que a portaria final sobre sanções foi anunciada em 31 de julho. Em especial, a tão esperada Portaria Normativa nº 1.207 sobre jogos on-line, que esclareceu quais jogos seriam permitidos, foi uma das últimas a ser publicada.

O total de pedidos ficou aquém dos 134 operadores que manifestaram interesse em obter uma licença no início deste ano. No entanto, Neil Montgomery, do escritório de advocacia brasileiro Montgomery & Associados, acredita que o governo ainda ficará muito satisfeito com esse número.

“A Secretaria de Prêmios e Apostas (SPA) do Ministério da Fazenda deve ter soltado fogos de artifício no Brasil quando o número de pedidos de licença federal ultrapassou com folga a marca de 100”, contou Montgomery ao iGB.

“O total de pedidos superou várias vezes a expectativa da SPA de receber cerca de 40 pedidos. Portanto, essa é uma notícia muito boa para o governo federal, uma vez que demonstrará um interesse sólido no mercado brasileiro regulamentado.”

Grande interesse no mercado de apostas do Brasil

O setor de jogos de azar no Brasil deverá ser um dos mais empolgantes do mundo, com um recente relatório da Associação Internacional de Integridade das Apostas (IBIA) prevendo que o mercado poderá atingir $ 34 bilhões (£ 26,8 bilhões/€ 31,1 bilhões) em faturamento de apostas esportivas até 2028, com um lucro bruto interno de $ 2,8 bilhões.

O alto número de pedidos é ainda mais significativo se levarmos em consideração os obstáculos enfrentados pelos operadores, incluindo uma taxa de licença de 30 milhões BRL (£ 4,2 milhões/€ 4,9 milhões/$ 5,5 milhões) e regulamentos rigorosos sobre credenciamento e manutenção.

Esses regulamentos preocuparam um pouco o setor sobre se haveria um lugar para operadores menores no mercado. No entanto, o Chefe do departamento de jogos de azar e criptomoedas da Bichara e Motta Advogados, Udo Seckelmann, acredita que o número de pedidos indica que o potencial é grande demais para ser ignorado ou adiado.

“Isso mostra claramente que o setor de iGaming no Brasil anseia por um ambiente profissional, com regras claras e segurança jurídica”, afirma Seckelmann.

O processo de análise ocorrerá sem problemas?

No entanto, os atrasos muitas vezes desaceleraram a jornada do Brasil rumo às apostas legais. Portanto, é compreensível que o setor tenha receio quanto à conclusão do processo de análise dos pedidos até a data de lançamento, em 1º de janeiro de 2025.

Os regulamentos finais foram publicados três semanas após o prazo de 20 de agosto, e será necessário processar o grande número de pedidos em pouco mais de quatro meses.

De acordo com Montgomery, a SPA tem planos para lidar com o grande número de pedidos.

“Em uma reunião recente que tive com o regulador federal e sua equipe, fui informado de que a SPA entrará em contato com os requerentes dentro de 35 dias após o envio de seus pedidos para informá-los se a documentação apresentada está em ordem ou se algo precisa ser corrigido ou complementado antes de o Ministério do Esporte receber o pedido para dar seu parecer”, ele explica.

Seckelmann acredita que também poderá haver flexibilidade durante o “período de transição” para que os operadores obtenham autorização, de modo que o regulador possa aplicar o rigor necessário aos pedidos.

Desafios e preocupações

Além da forma como o governo brasileiro lidará com o processo de análise, algumas empresas do setor também têm dúvidas se o regulamento acabará com o mercado negro.

O estudo da IBIA alertou que restrições de mercado rigorosas no Brasil poderiam fazer com que $ 18 bilhões por ano fossem apostados no exterior, em detrimento da proteção do jogador. Isso também poderia resultar em uma perda de mais de $ 1 bilhão em receita fiscal entre 2025 e 2028.

Seckelmann está muito interessado em saber se o governo brasileiro será eficiente ao lidar com operadores estrangeiros. A Portaria Normativa nº 827 esclarece que os operadores ativos que não tenham licença até o início do próximo ano sofrerão sanções.

“Precisaremos esperar para ver se o governo federal cumprirá sua promessa de aplicar rigorosamente o marco regulatório atual contra o mercado negro a partir de 1º de janeiro de 2025”, afirma Seckelmann.

“A SPA declarou publicamente que terá as ferramentas necessárias para isso. Simplesmente precisaremos esperar para ver.”

Oportunidades constantes

Montgomery ficou chocado com o grande número de requerentes devido à “estrutura de conformidade muito rígida”. Um de seus clientes, um grande grupo multinacional, decidiu não avançar com seu pedido devido aos altos custos e requisitos de licenciamento, ele afirmou.

Os operadores ainda poderão solicitar uma licença, embora possam perder o interesse inicial das pessoas nas apostas que geralmente acompanha o lançamento de um mercado legal, especialmente um mercado do tamanho do brasileiro.

Montgomery acha que alguns estão apenas esperando o momento certo, preferindo uma abordagem paciente.

“É provável que importantes nomes do setor não tenham apresentado seus pedidos até o momento, o que não significa necessariamente que eles não apresentarão”, continua Montgomery. “É bem possível que eles esperem para ver o que acontecerá antes de tomarem a decisão de apresentar seus pedidos.”

As licenças de loterias estaduais brasileiras são uma alternativa?

Uma alternativa interessante à licença federal é uma licença de loteria estadual. Embora estados como o Paraná e a Paraíba tenham operadores de apostas e jogos esportivos certificados, a loteria estadual do Rio de Janeiro, Loterj, domina esse debate.

A Loterj tem sido criticada por parte do setor que considera que ela está extrapolando sua competência. Ela permite que aqueles que possuem uma licença da Loterj operem nacionalmente por meio do que Montgomery descreve como uma “licença muito mais barata e menos exigente”.

Montgomery acha que é um caminho atraente que alguns operadores seguirão. A Loterj teria recebido cerca de 50 pedidos quando sua última janela de solicitação foi encerrada na semana passada, apesar de um processo judicial em andamento contestar a legalidade das ações da loteria.

“Embora a extraterritorialidade da Loterj esteja sendo contestada na justiça, pode ser que demore muito até que a questão seja definitivamente resolvida pelos tribunais superiores do Brasil, o que poderia significar que essa licença estadual tem o potencial de proporcionar aos seus titulares os retornos esperados”, explica Montgomery.

“Para aqueles que não estão interessados na licença federal, pode ser que a Loterj abra outra janela de licenciamento em um futuro próximo, principalmente para atrair esse tipo de operador.”

Metas de receita do governo brasileiro

Em meio à oposição evangélica e ao receio do vício em jogos de azar, um dos principais pontos para os defensores das apostas legais no Brasil são os benefícios econômicos.

Embora as receitas fiscais não sejam totalmente sentidas até 2025, as taxas de licença por si só serão benéficas para o governo.

“Em termos gerais, se todas as licenças forem aprovadas e emitidas, isso representará uma contribuição financeira significativa para os cofres do governo federal ainda em 2024”, diz Montgomery.

“Tenho certeza de que o governo brasileiro ficará satisfeito com o número de pedidos e com as receitas iniciais que eles gerarão, lembrando que cada licença custa 30 milhões BRL.”

Para Montgomery, o número de pedidos é um indicador da eficácia da implementação da regulamentação, especialmente no que diz respeito ao objetivo de gerar contribuições estatais.

“Esta é a confirmação de que o governo brasileiro fez um bom trabalho ao atrair o maior número possível de empresas para o mercado regulamentado”, sugere Montgomery. “Eles com certeza estarão no caminho certo para atingir suas metas de receita fiscal.”

No entanto, este é apenas o começo, e apesar do entusiasmo com o mercado legal brasileiro, o exemplo dos EUA pode servir de alerta. Operadores de alto perfil, como a 888, Super Group, Wynn e Kindred, agora estão saindo do mercado após seus pesados investimentos não terem se convertido em uma participação lucrativa no mercado. Isso deve servir de alerta de que novos mercados empolgantes nem sempre têm um desempenho tão bom quanto o previsto.

“Agora, precisamos esperar para ver se esses operadores terão sucesso e manterão suas operações no Brasil”, conclui Seckelmann.

“Acredito que qualquer empresa deve buscar ter pelo menos 10% de participação no mercado do Brasil a longo prazo, e nós pretendemos ser líderes de mercado”, explica Bardun. “Para ser considerado uma das principais marcas, acho que é preciso ter pelo menos 10%.”

“Sabemos que provavelmente estamos longe disso no momento, mas se considerarmos o que fizemos no Brasil proporcionalmente, já que viemos de origens muito humildes com investimentos muito pequenos na empresa e ser capaz de competir com os grandes, estamos muito confiantes de que podemos conseguir.”

A KTO apresentou seu pedido de licença de apostas em julho, dentro da janela de prioridade inicial de 90 dias que se encerra hoje à noite (20 de agosto). Isso significa que a KTO será uma das primeiras a ter sua licença aprovada e emitida até a data prevista de 1º de janeiro de 2025.

O Brasil deverá ser um mercado extremamente competitivo, com gigantes como a Betano, a Bet365 e a Betfair da Flutter se juntando à KTO na lista de empresas que solicitaram uma licença de apostas.

Um estudo da Associação Internacional de Integridade das Apostas (IBIA) de março estimou que o faturamento de apostas esportivas poderia chegar a $ 34 bilhões (£ 26,8 bilhões/€ 31,1 bilhões) até 2028, com um potencial lucro bruto interno de $ 2,8 bilhões.

A KTO deixa o Peru e o Chile para focar no Brasil

Em julho, a ENV Media publicou uma pesquisa sobre reconhecimento de marca e participação no mercado entre as marcas de apostas no Brasil, posicionando a KTO como a terceira marca mais conhecida e confiável para 9,1% dos leitores que responderam à pesquisa.

A ENV analisou os seguidores nas redes sociais dos operadores, o tráfego do site e a relevância das palavras-chave no Google para determinar seus resultados. Os dados não levaram em consideração os usuários reais da conta e os jogadores ativos das marcas pesquisadas.

A KTO ficou apenas um pouco atrás da Betfair (9,5%) e da Betano (9,4%) na pesquisa.

Para reafirmar que está concentrando todos os seus esforços no Brasil antes do lançamento de suas apostas licenciadas, a KTO se retirou do Chile e do Peru no início deste ano, embora Bardun tenha dito que poderia reconsiderar o lançamento de um produto licenciado regionalmente no Peru em 2025.

Bardun acredita que o progresso que a empresa fez no Brasil já coloca a KTO em uma boa posição para avançar, principalmente com o recente crescimento dos cassinos on-line.

“[O iGaming] está crescendo, e acho que continuará crescendo porque o mercado brasileiro ainda está dando seus primeiros passos no momento”, afirma Bardun.

“O mercado ainda está aprendendo sobre apostas e podemos ver o crescimento dos cassinos on-line nos últimos dois anos. As apostas agora estão se voltando mais para o cassino, então acho que há muito mais espaço para crescer e amadurecer.”

O trabalho duro compensa no Brasil

Bardun acredita que as origens humildes da empresa e a estratégia clara de localização significam que ela está bem posicionada para ganhar participação no mercado.

“O que mais me orgulha é que estamos superando todos com nosso trabalho”, diz Bardun sobre a determinação do grupo.

“É uma questão de superar todos com o trabalho, porque, se você não pode gastar mais do que eles, precisa ser mais esperto e trabalhar melhor. E acho que temos conseguido fazer isso até agora.”

Atrasos na regulamentação podem prejudicar os operadores maiores?

A jornada do Brasil rumo a um mercado legal com certeza não foi simples, e os regulamentos finais foram publicados a apenas três semanas do prazo final de 20 de agosto para pedidos prioritários.

Na opinião de Bardun, a janela de 90 dias não foi suficiente e deveria ter sido de “pelo menos 180 dias” e, de preferência, seis meses.

No início deste ano, mais de 130 empresas manifestaram interesse no mercado. Porém, faltando poucas horas para o fim do prazo, parece improvável que esse número seja alcançado. Os dados mais recentes do governo mostraram que menos de 100 pedidos foram apresentados até o momento.

“Há uma enorme lista de coisas que precisam ser feitas antes de 1º de janeiro”, declara Bardun. “E temos sorte porque estamos operando apenas no Brasil no momento, então podemos colocar todos os nossos recursos nisso, mas posso imaginar as complicações para grandes organizações que têm roteiros enormes planejados com antecedência.”

Fellipe Fraga, diretor comercial da operadora local EstrelaBet, prevê que os operadores podem estar aguardando a publicação das regulamentações finais em julho antes de formalmente solicitarem uma licença.

“Ainda há tópicos importantes que precisam ser discutidos no processo de obtenção da licença”, afirma.

“As portarias restantes contribuirão para a definição das estratégias que as empresas adotarão no processo regulatório.”

Fraga diz que a EstrelaBet está buscando mais esclarecimentos junto à Secretaria de Prêmios e Apostas (SPA) do Ministério da Fazenda sobre como alcançar um mercado de apostas seguro e responsável antes de apresentar sua solicitação.

“Ainda é necessário aguardar confirmações importantes do regulador, especialmente no entendimento de alguns pontos e conceitos que permitirão maior clareza sobre os passos necessários e os avanços pretendidos para que os brasileiros possam se divertir com os jogos, sempre de forma responsável”, explica Fraga.

As empresas que solicitarem dentro da janela inicial de 90 dias, que se encerra em 20 de agosto, terão prioridade na fila de avaliação e garantia de que sua solicitação será processada até 1º de janeiro de 2025. Após isso, medidas punitivas serão tomadas contra operadoras ativas que ainda não tenham obtido licença.

A vantagem de pioneirismo da Kaizen no Brasil

No momento da redação, a operadora grega Kaizen Gaming era a única a ter apresentado sua solicitação.

Hugo Baungartner, CCO da Aposta Ganha, destaca a posição de liderança da Kaizen no mercado cinza do país. “Eles queriam ser os primeiros”, afirma. “Sei disso porque eles estão preparando tudo desde sempre.”

A Kaizen assinou como patrocinadora do torneio de futebol Copa América neste verão por meio de sua marca Betano, para impulsionar sua crescente presença na América Latina. Ela também firmou um acordo de patrocínio com a principal liga de futebol da Argentina, em maio.

Incerteza e conformidade atrasando o processo

No geral, Baungartner prevê que entre 20 e 25 operadoras solicitarão licenças antes do fechamento em agosto, acreditando que o período de 90 dias dado pela SPA é tempo suficiente para que as empresas organizem suas documentações.

“O trabalho de casa é realizável e os operadores ainda têm tempo para apresentar a certificação, então acredito que 90 dias sejam suficientes”, afirma.

“[Embora alguns operadores] queiram garantir que todas as portarias sejam publicadas pelo governo antes do prazo final para as solicitações.”

Ele afirma que os 43 dias restantes da janela de prioridade devem ser tempo suficiente para os operadores.

No entanto, no podcast World Series of Politics, Baungartner disse que alguns dos operadores menores não poderiam pagar a taxa de licenciamento de BRL30 milhões (£4,3 milhões/€5,1 milhões/US$5,9 milhões), observando que o mercado cinza sempre estará presente no país.

“Alguns deles não têm os US$5,9 milhões para solicitar e estão confortáveis como estão. Acho que o mercado cinza sempre estará presente”, afirma.  

Muitos comentaristas do setor expressaram preocupação de que o processo de solicitação exige extensa documentação que pode atrasar os operadores além da janela de 90 dias.  

Fabio Ferreira Kujawski, advogado e sócio do Mattos Filho, acredita que os 90 dias são insuficientes, considerando “a série de obstáculos burocráticos” enfrentados pelas operadoras.

Também há uma certa confusão geral sobre exatamente quais são as especificações para solicitar uma licença de apostas.  

“Na minha opinião, o entendimento deveria ser alterado para que empresas que não tenham solicitado formalmente suas autorizações até 31 de dezembro de 2025 sejam consideradas irregulares (ilegais).”

Obstáculos a superar

Esses “obstáculos burocráticos” para os candidatos incluem a necessidade de uma sede local, uma subsidiária local com um brasileiro detendo no mínimo 20% do capital social (para empresas internacionais), e uma reserva financeira de pelo menos BRL5 milhões (US$915.719) além da taxa de licença.

A portaria sobre licenciamento também delineou uma série extensa de exigências técnicas e de segurança.

Baungartner aponta a publicação iminente da portaria sobre jogos online na terceira fase da implementação regulatória como um ponto crucial para as solicitações de licenciamento, pois fornecerá clareza sobre quais jogos online poderão ser oferecidos legalmente.

Ele também acredita que a extensa conformidade exigida pelo regulador é justificável, pois ele “quer fazer as coisas do jeito certo”.

“Eles estão se certificando de que os laboratórios aprovados para o mercado brasileiro saibam exatamente como certificar os jogos incluídos na portaria”, declara Baungartner.

Fraga expressa simpatia pelo regulador e pelas complexidades envolvidas na introdução de uma estrutura legal para as apostas, mas também acredita que novos atrasos podem prejudicar uma indústria responsável.

“É possível entender o regulador nesse processo”, continua Fraga. “No entanto, a cada dia a menos [até a regulamentação] prejudica o próprio país, deixando-o mais distante de obter os recursos provenientes dos impostos e também de ter as regras definidas para que o mercado comece a combater práticas contrárias ao que se espera de um bom comportamento.”

Os requisitos

Para adquirir uma licença, os operadores devem atender a vários requisitos descritos nas portarias publicadas. Estes incluem:

• Taxa de licença de BRL30 milhões deve ser paga. As licenças têm validade de cinco anos e permitem três skins.
• Deve ter sede no Brasil.
• Empresas estrangeiras devem ter uma subsidiária local com um brasileiro possuindo no mínimo 20% do capital social.
• Deve apresentar documentação que comprove seu direito legal de operar no Brasil.
• Deve apresentar uma declaração de conformidade com a regulamentação de pagamentos com certificação do Banco Central do Brasil.
• Certificado conjunto da Secretaria Especial da Receita Federal e da Procuradoria-Geral da Fazenda Nacional para fins fiscais.
• Todos os principais colaboradores e beneficiários devem ter antecedentes criminais limpos.
• Fluxo de caixa projetado para os próximos dois anos financeiros, assinado pelo diretor financeiro ou equivalente.

Início de 2025 como alvo para lançamento

O regulador está confiante de que o jogo online legal começará no Brasil em 1º de janeiro de 2025, quando as medidas punitivas contra operadores não licenciados começarão a ser aplicadas.

Udo Seckelmann, chefe de jogos & cripto do Bichara e Motta Advogados, disse que espera que até 60 operadoras se inscrevam na primeira onda.

“Alguns deles por medo de perder essa primeira onda”, diz ele.

“Você tem que se inscrever e ver o que vai acontecer porque o Brasil é a sensação do momento e alguns dos [operadores] não estão muito certos, mas dizem ok, vamos começar esse processo, ver o que vai acontecer e, eventualmente, se não fizer sentido e não for lucrativo, podemos sair a qualquer momento.”

Seckelmann espera que, na maioria, os operadores estrangeiros componham a maior parte da primeira onda de solicitantes, seguidos por operadores locais na segunda. Ele acredita que, no total, até 70% dos candidatos a licenças de apostas provavelmente serão empresas estrangeiras ao Brasil.

A confiança permanece no Brasil 

Embora Kujawski, Fraga e Baungartner tenham apontado a implementação contínua das regulamentações como uma das principais razões pela falta de solicitações, a confiança permanece no Brasil de que o aumento das solicitações de licença deve ser iminente.

Em janeiro, o Ministério da Fazenda revelou que 134 operadores locais e internacionais haviam indicado seu interesse em obter uma licença ao assinar medidas pré-mercado.

Baungartner diz que a Aposta Ganha se inscreverá na primeira semana de agosto. A EstrelaBet, por sua vez, se inscreverá “quando for o momento certo para a empresa”, de acordo com Fraga.

Portanto, embora a corrida por licenças ainda não tenha se concretizado, parece que a indústria espera um grande número de solicitações assim que as regulamentações forem totalmente estabelecidas, após uma longa e muitas vezes demorada jornada rumo à legalização.

E, no entanto, uma nação com tanta história no futebol tem visto seu esporte mais amado ser posto em desordem ultimamente.

A polêmica surgiu quando o empresário norte-americano John Textor, proprietário do Botafogo de Futebol e Regatas, fez acusações de manipulação de resultados contra jogadores do São Paulo. Textor alegou ter provas de que os jogadores foram subornados em um jogo contra o Palmeiras, no qual perderam por 5 a 0. Além disso, o proprietário disse que tinha uma gravação de um árbitro sendo subornado.

As acusações de Textor provocaram uma resposta furiosa. O senador Jorge Kajuru solicitou à polícia federal que convocasse Textor em 24 horas, alegando que ele “teria de ser preso” se suas provas não fossem suficientes.

Uma Comissão Parlamentar de Inquérito (CPI) sobre apostas esportivas foi criada para investigar as alegações de manipulação de resultados. Depois que Textor reiterou suas acusações, a presidente do Palmeiras, Leila Pereira, disse que o proprietário do Botafogo deveria ser banido se não apresentasse provas. Kajuru foi além, dizendo que ele deveria ser expulso do Brasil se as alegações não fossem consideradas verdadeiras.

Em julho, houve uma reviravolta, quando o Superior Tribunal de Justiça Desportiva (STJD) rejeitou as alegações de Textor considerando-as “sem valor”. O proprietário do Botafogo voltou atrás, alegando que o auditor que produziu a resposta foi parcial.

Uma verdadeira polêmica, que ocorre depois de o Brasil ter ficado em terceiro lugar no ranking de alertas de apostas esportivas suspeitas no Relatório de Integridade de 2023 da Associação Internacional de Integridade das Apostas (IBIA), com 11 notificações, todas provenientes do futebol.

Tormenta em um momento inoportuno

A controvérsia atual sobre a manipulação de resultados fica ainda mais tumultuada ao considerarmos o status do Brasil como um futuro mercado de apostas regulamentado.

Após anos de atrasos, o Brasil está finalmente pronto para lançar seu mercado legal de apostas esportivas em 1º de janeiro de 2025. A insegurança quanto à integridade dos esportes brasileiros é, portanto, extremamente preocupante para os órgãos reguladores e outras partes interessadas no mercado.

Rafael Marchetti Marcondes, Diretor Jurídico do Rei do Pitaco e do Instituto Brasileiro de Jogo Responsável (IBJR), acredita que essas preocupações podem prejudicar a integridade geral do mercado, exigindo ações imediatas.

“A manipulação de resultados, se não for combatida com eficiência, tende a gerar, a médio e longo prazo, um descrédito do esporte brasileiro”, afirma Marcondes ao iGB. “Afinal, a manipulação retira do esporte um elemento central: a imprevisibilidade do resultado.”

Para os operadores, os danos ao mercado possivelmente reduziriam os lucros do que deve ser uma das jurisdições de apostas esportivas mais empolgantes do mundo.

Um estudo recente da IBIA estimou que o faturamento de apostas esportivas no Brasil poderia chegar a $ 34 bilhões (£ 26,8 bilhões/€ 31,1 bilhões) até 2028, com um lucro bruto interno de $ 2,8 bilhões. O Estado também estaria perdendo, com a IBIA prevendo que as contribuições fiscais poderiam atingir $ 2,3 bilhões em 2025, que deverá ser o primeiro ano de operações legais.

Por que o Brasil é visto como propenso à manipulação de resultados?

Para descobrir como corrigir os problemas de manipulação, o “porquê” do problema percebido no Brasil entra em foco.

Em 2016, a Confederação Brasileira de Futebol (CBF) realizou um estudo sobre os salários dos jogadores. A pesquisa descobriu que 82% dos jogadores ganhavam no máximo 1.000 BRL (£ 139,08/€ 161,82/$ 176,76) por mês.

Embora seja razoável esperar que os salários tenham aumentado desde 2016, o gerente de parceria de integridade da Sportradar no Brasil, Felippe Marchetti, acredita que eles ainda são um fator importante de manipulação de resultados.

“A instabilidade econômica nos clubes e nas ligas e seu consequente impacto nos salários e no bem-estar de jogadores, técnicos, árbitros e até mesmo executivos de clubes pode torná-los mais suscetíveis a tentativas de manipulação de resultados por grupos do crime organizado e outros oportunistas como forma de compensar a perda de receita”, explica Marchetti.

O CEO da IBIA, Khalid Ali, concorda que os baixos salários tornam os jogadores brasileiros mais vulneráveis. Conscientizar os jogadores sobre os riscos da manipulação é, portanto, crucial para resolver o problema.

“Educar os jogadores e árbitros é vital”, explica Ali. “A IBIA está muito ciente do impacto positivo que isso tem devido aos muitos projetos educativos em que estamos envolvidos, principalmente em toda a Europa e, mais recentemente, na América do Norte, com nosso trabalho no Canadá.”

A situação é tão ruim assim?

Também é importante observar que o Brasil não é o único país que enfrenta problemas com a manipulação de resultados.

O Reino Unido, por exemplo, foi o líder em alertas suspeitos no Relatório de Integridade de 2023 da IBIA com 31 alertas, enquanto a República Tcheca ficou em segundo lugar com 18, sete a mais que o Brasil.

No entanto, Marcondes sugere que a ação criminal relacionada à manipulação no Brasil parece maior do que em outros lugares devido à grande quantidade de jogos jogados no país.

Ali concorda que o protagonismo do Brasil como uma potência do futebol é em grande parte responsável pela percepção de que o país tem problemas com a manipulação de resultados. “O Brasil tem uma enorme pirâmide de futebol, o que resulta em um número muito maior de jogos oferecidos para apostas em comparação com a maioria dos outros países”, diz ele.

“Essas partidas são oferecidas em mercados de apostas em todo o mundo; o problema não é a disponibilidade dos mercados, na verdade, a supervisão que ela proporciona faz parte da solução.”

Para Marchetti, a falta de atenção dada anteriormente à prevenção da manipulação levou aos problemas atuais.

“A falta de medidas preventivas constantes e a falta de regulamentação histórica em relação às apostas esportivas no país, além da estrutura interna do futebol no Brasil, permitiram que ele se tornasse um alvo”, explica Marchetti.

“O fato é que o futebol no Brasil agora está entendendo que é possível implementar medidas e as autoridades do futebol estão tentando lidar com a questão de forma mais séria em colaboração com outras organizações.”

Como esse problema pode ser resolvido?

Com um mercado legal de apostas esportivas sendo criado em breve, é fundamental entender como o Brasil resolve seus problemas com a manipulação de resultados.

A CPI sobre apostas esportivas é um passo na direção certa e seu presidente, Jorge Kajuru, afirma que realizará o trabalho necessário em colaboração com o regulamento do Executivo para tentar acabar com a manipulação.

“A CPI só pode ter um impacto positivo”, afirma Kajuru. “Afinal, os objetivos dos dois poderes, evidentemente, são os mesmos: garantir a integridade do futebol, um imenso patrimônio cultural brasileiro.”

Kajuru concorda que a quantidade de jogos jogados no Brasil é um fator que contribui para o maior número de ocorrências de manipulação de resultados. Ele também acha que as medidas punitivas não resolverão totalmente o problema. “É um número significativo [de alegações], que exige investigação para que as provas sejam confirmadas ou não e para que os envolvidos sejam punidos rigorosamente”, continua.

“A punição não impede necessariamente a prática de um crime. Isso faz parte da condição humana. Mas as punições existentes são severas.”

Para outros, como Marchetti Marcondes, a criação da CPI é apenas o primeiro passo necessário para combater os receios de manipulação de resultados.

“Precisamos enxergar a CPI apenas como o início de um trabalho, que deve envolver muitos outros órgãos, como a Polícia Federal, o Ministério Público, as federações que organizam o esporte, os clubes e a sociedade em geral, além do órgão regulador de apostas esportivas.”

Apoio da Sportradar no combate à manipulação de resultados

A Sportradar é uma das empresas que lideram esse enfrentamento, inclusive prestando seus serviços de monitoramento de apostas para as duas principais divisões de futebol masculino e feminino do Brasil, bem como para a Copa do Brasil.

O trabalho da Sportradar no Brasil é tão importante que Marchetti foi convocado para depor como testemunha na CPI em junho para discutir a manipulação de resultados.

Em sua declaração, ele destacou a educação dos jogadores como uma solução fundamental, ao mesmo tempo em que afirmou que a Sportradar não encontrou anomalias relacionadas à manipulação na análise da empresa dos jogos que Textor alega terem sido manipulados.

“Como afirmei aos senadores da CPI, confio no método dos Serviços de Integridade da Sportradar, validado academicamente pela CAS (Corte Arbitral do Esporte) e pela Universidade de Liverpool”, diz Marchetti.

“De acordo com a nossa metodologia, nada foi encontrado nas partidas em questão.”

A educação que Marchetti está pedindo já está em curso. Em junho, por exemplo, a Genius Sports lançou uma iniciativa com o Botafogo, time de Textor no centro da polêmica de manipulação de resultados, com o objetivo de informar os jogadores sobre os riscos relacionados.

O que está sendo feito para acabar com a manipulação de resultados no Brasil é o suficiente?

Embora a CPI seja um sinal de avanço, possivelmente faltando menos de cinco meses para a inauguração do mercado legal de apostas esportivas, há uma necessidade urgente de amenizar os receios de manipulação de resultados.

O trabalho da IBIA é um “fator dissuasivo claro e eficaz” na visão de Ali. Também se tornou obrigatório que os operadores de apostas esportivas se associem a um órgão independente de monitoramento da integridade.

Para Ali, no entanto, ainda é preciso fazer mais em termos de colaboração das partes interessadas.

“Isso deve ser respaldado por uma colaboração maior entre todas as principais partes interessadas para garantir que saibamos claramente quais são os desafios e possamos desenvolver soluções”, afirma Ali.

Marchetti Marcondes acredita que não será uma solução fácil e que os órgãos reguladores precisam de mais ajuda para combater o problema.

“Hoje, o regulador enfrenta dois principais desafios.

“Um deles é a falta de recursos para poder investir em tecnologias que permitam um combate mais eficiente aos casos de manipulação, e o outro é a falta de pessoal e de qualificação da equipe responsável pelo assunto. Será necessário investir tempo e recursos para superar esses problemas.”

Dados e tecnologia são as armas para combater a manipulação de resultados

É comum acreditar que a tecnologia e os dados talvez sejam a ferramenta mais importante e conveniente disponível para garantir a integridade dos esportes.

Eles fazem parte do ciclo de vida de três fases “holístico e multifacetado” dos Serviços de Integridade da Sportradar sobre como abordar a manipulação de resultados.

O ciclo começa com a prevenção, por meio da educação para descrever os riscos. A segunda fase é o monitoramento e a detecção, em que a tecnologia, como a IA da Sportradar, é capaz de processar mais de 500 pontos de dados em um jogo usando dados de apostas para confirmar atividades de apostas suspeitas que “não poderiam ser detectadas de outra forma”. A fase final envolve inteligência e investigação, para as quais a Sportradar tem uma unidade dedicada.

Essa estratégia em três frentes é sem dúvida útil, embora Marchetti faça questão de enfatizar a importância das estratégias de outras partes interessadas para ajudar na luta geral pela integridade dos esportes no Brasil.

“Essas três soluções são componentes vitais para uma estratégia bem-sucedida contra a manipulação de resultados. No entanto, a forma como a federação esportiva específica, ou de preferência um órgão regulador nacional, implementa suas estratégias é que tem o maior impacto.”

A luta contra a manipulação de resultados no Brasil continua

Embora possa ser a própria cultura brasileira, louca por futebol, que leva ao alto número de detecções, até mesmo um único caso de manipulação de resultados é demais, principalmente quando a confiança em um mercado de apostas esportivas de alto potencial está em jogo.

Há um otimismo geral de que o Brasil está no caminho certo para acabar com os casos de manipulação.

A regulamentação ajudará, assim como o tipo de colaboração vista recentemente com a Genius Sports, anunciando uma parceria global de integridade dos esportes com a IBIA.

Reconhecer que existe de fato um problema com a manipulação de resultados no Brasil é um passo fundamental e Marchetti dá crédito ao governo por tomar medidas que já estão gerando resultados, embora em curto prazo.

“Até agora, temos boas notícias”, afirma Marchetti. “No primeiro semestre de 2024 houve uma redução de 60% no número de casos em relação ao mesmo período do ano passado. Esperamos que o nosso trabalho e a conscientização dos envolvidos contribuam para o crescimento desses números positivos no país.

“Os políticos estão mostrando que estão preocupados com o problema e que querem colaborar para proteger um dos patrimônios culturais do país, o futebol. Além disso, o aumento da visibilidade do tema e o aprofundamento das investigações tendem a afastar os manipuladores do país.”

O mercado de apostas em futebol do Brasil está em um momento crítico, com alegações de manipulação de resultados ameaçando sua integridade. No entanto, com os esforços da CPI e de várias partes interessadas, existe um otimismo de que as medidas colaborativas e o uso da tecnologia protegerão o futuro empolgante do mercado.

O PL 2.234/2022 foi aprovado pela Comissão de Justiça e Cidadania em junho, embora tenha passado por uma margem estreita de 14 votos contra 12. O projeto foi então encaminhado ao plenário do Senado, onde se esperava que fosse votado após o retorno do recesso em 1º de agosto, embora seja setembro e o projeto ainda não tenha sido atendido.

Mas agora parece haver uma urgência para que a votação aconteça. O senador Irajá Abreu tem pressionado, nas últimas semanas, para que o Senado finalmente legalize as atividades de jogos de azar presenciais, afirmando que possui os votos necessários para isso.

Em uma entrevista ao Poder360, Irajá disse: “O texto está pronto para ser analisado e votado. Estou convencido de que já temos os votos para aprovar o projeto, que é importante para o Brasil.”

A hora é agora

Alex Pariente, vice-presidente sênior corporativo de operações de cassino e hotel da Hard Rock International, concorda que agora é o momento certo para o Brasil legalizar os cassinos físicos, com um consenso geral na indústria de que, com os jogos de azar presenciais já acontecendo sem regulamentação, uma lei mais coerente é necessária para proteger os apostadores.

“Acredito que estamos no ponto agora em que, novamente, qualquer coisa pode acontecer, mas todos entendem que é melhor para todos terem a oportunidade de emergir, formalizar seus negócios, contribuir com impostos e aderir às práticas de jogo responsável para proteger a população”, disse Pariente ao iGB.

Pariente também destacou os comentários de Fernando Haddad, ministro da Fazenda, bem como do presidente Luiz Inácio Lula da Silva, expressando apoio ao PL 2.234/2022. Se o projeto for aprovado pelo Senado, caberá a Lula sancioná-lo, algo que Pariente considera uma conclusão óbvia.

“Tenho acompanhado esse processo nos últimos 20 anos e, nos últimos cinco anos, com muita intensidade”, acrescentou Pariente. “Nunca estivemos tão próximos.

“O debate tem sido muito intenso. Já estive no Senado algumas vezes e acho que é algo muito saudável antes de avançarmos para ações mais concretas. Então, estou otimista e acho que veremos resultados muito em breve.”

A passagem apertada pode indicar obstáculos futuros?

Alguns levantaram preocupações sobre o quão estreitamente o PL 2.234/2022 foi aprovado em junho.

No entanto, como explica Hugo Baungartner, diretor comercial da Aposta Ganha, a próxima votação será no plenário do Senado, e não em uma comissão especial. Ele também está confiante de que o projeto será aprovado.

“Os 14-12 foram na comissão especial,” disse Baungartner. “Agora, indo para o Senado inteiro, pode ser diferente. Acho que temos mais votos a favor do que contra.

“A questão é que, tudo que vai para uma comissão especial, toda vez que falamos de jogos de azar, a diferença é muito apertada. Agora, indo para o Senado, temos mais possibilidades com que trabalhar.”

Quais são os benefícios dos jogos de azar presenciais para o Brasil?

Pariente descreveu o desejo do governo pelo turismo como o “alicerce” dos argumentos para os cassinos físicos, com os números do Brasil consistentemente atrás de nações muito menores.

Ele usou o exemplo da República Dominicana, onde a Hard Rock possui um resort integrado. Apesar de seu território caber aproximadamente 175 vezes dentro do Brasil, a República Dominicana recebeu mais de 10 milhões de turistas em 2023, enquanto o Brasil recebeu cerca de seis milhões.

Pariente acredita que a introdução de cassinos físicos pode ser um impulso bem-vindo para a economia turística do Brasil, algo em que ele sente que a Hard Rock poderá desempenhar um papel importante como uma das, provavelmente, 34 empresas licenciadas para resorts integrados.

“O Brasil é um país absolutamente lindo e muito diverso”, continuou Pariente. “Há absolutamente tudo o que se pode ver no Brasil, mas ainda não temos uma política clara de turismo que tenha sido desenvolvida e sustentada de forma consistente para atrair turistas para o país.

“Não estamos construindo um resort integrado para usar o cliente local como base exclusiva. Queremos ser um destino que atraia turismo regional e internacional.”

Esses benefícios econômicos já estão se manifestando no lado online. O número de aplicações para licenças digitais de operadores está atualmente em 114 e, com uma taxa de licença de R$30 milhões para os candidatos aprovados, o governo brasileiro poderá arrecadar R$3,4 bilhões apenas com isso.

Provavelmente será uma indústria altamente lucrativa para operadores e para o estado, com um recente estudo da International Betting Integrity Association (IBIA) estimando que o mercado de apostas esportivas do Brasil poderá atingir US$ 2,3 bilhões em receitas brutas para 2025, com uma taxa de imposto de 12% sobre a receita bruta de jogos (GGR). A legalização adicional de cassinos presenciais pelo estado brasileiro poderá aumentar ainda mais essa arrecadação.

Aspectos que ainda precisam ser resolvidos

Embora Pariente tenha elogiado os esforços do governo brasileiro em legalizar os jogos de azar presenciais, ele também acredita que ainda existem “distorções” nas propostas que precisam ser corrigidas.

Por exemplo, Pariente e outros buscam clareza sobre o Artigo 45 do PL 2.234/2022, que estabelece que 40% da receita das máquinas de jogos eletrônicos e de apostas irão para a empresa locadora ou fabricante, enquanto os 60% restantes irão para o operador.

“Isso é algo que não agrada muito os grandes operadores,” explicou Pariente.

“E não me interpretem mal, queremos e fazemos muitos negócios com os fabricantes de equipamentos. Provavelmente somos um dos maiores clientes que eles têm hoje. Mas, ao mesmo tempo, precisamos de mais clareza sobre o que o artigo significa.”

Planos da Hard Rock

Se a votação for aprovada como esperado, o amplo conhecimento da Hard Rock sobre resorts integrados provavelmente será uma vantagem na criação de planos para o Brasil.

Uma região particularmente visada é o estado de São Paulo, que tem uma população de quase 45 milhões. O presidente da Hard Rock, Jim Allen, já deixou claro os planos da empresa de construir um resort integrado no estado.

Esses planos também provavelmente coincidirão com uma presença digital da Hard Rock, e Pariente está confiante de que as experiências anteriores da empresa nos EUA darão à empresa uma vantagem.

“A empresa tem a capacidade de criar relações com empreendedores locais, sejam eles construtoras, bancos ou a própria marca,” disse Pariente. “Adoramos essa parceria em destinos onde pretendemos implementar nossos projetos.

“Só consigo imaginar que seria o mesmo no Brasil. Não estamos indo lá para impor nossa vontade ou algo do tipo. Estamos indo para construir a equipe perfeita que garantirá uma propriedade bem-sucedida que atenda aos propósitos tanto do governo quanto da empresa.”

Outro momento marcante para o mercado de jogos no Brasil

Depois de finalmente superar a barreira dos jogos online, o Brasil agora parece estar nas etapas finais para aprovar a legalização de apostas presenciais.

Pariente prevê que será um dos três maiores mercados globais. Embora reconheça que a regulamentação ainda não é perfeita, ela representa um passo crucial para estabelecer um ambiente regulado que beneficie tanto a indústria quanto a economia brasileira.

Se a votação sobre jogos presenciais passar no Senado, como a indústria em grande parte espera, o país poderá em breve ter um dos mercados de apostas mais prósperos do mundo, com imenso potencial para atrair turismo e investimentos internacionais de gigantes como a Hard Rock International.

Como uma entidade voltada para o mercado regulado de igaming na América Latina, as opções da Codere Online eram limitadas. 

Além da Colômbia, onde enfrenta forte concorrência, as perspectivas eram escassas. As esperanças de regulamentação das apostas esportivas no Brasil estavam diminuindo, o modelo de província por província da Argentina avançava lentamente, enquanto Peru e Chile estavam mais falando do que agindo em seus planos de regulamentação. 

Agora, o cenário é bem diferente. O Brasil pode adicionar o igaming às apostas esportivas online, enquanto a regulamentação tanto no Peru quanto no Chile está se aproximando. 

Investimento inicial protege a Codere Online da proibição de anúncios na Espanha

Isso deixou a Espanha e o México como mercados-chave. Isso colocou a operadora diante de operações em um mercado europeu onde restrições equivalentes a uma proibição de publicidade restringiam sua força de marketing. 

No entanto, o CEO Aviv Sher argumenta que a atividade anterior da Codere Online na Espanha proporcionou uma vantagem inicial. “Já operávamos lá há cinco anos, investindo fortemente antes da proibição de publicidade”, ele explica. “Embora a proibição de publicidade tenha afastado empresas médias e pequenas do mercado, acho que nos posicionamos com sucesso para obter a fatia de mercado que precisamos para entrar nessa nova era regulatória.”

A Codere Online investiu muito na construção da marca, patrocinando o Real Madrid, o que significa que pode manter a participação de mercado e reter os jogadores adquiridos durante os anos de investimento, diz Sher. Mesmo hoje ele acredita que o acordo com o Madrid contribui para o reconhecimento da marca Codere. 

A operação de varejo da Codere na Espanha significa que a marca permanece visível nas ruas, reforçando ainda mais o reconhecimento da marca. “Na Espanha, nos sentimos confortáveis”, diz Sher. 

Impulso crescendo no México

Tão confortável que a Codere Online está desviando investimentos para o México. É um mercado “mais jovem” para a operadora, aponta Sher, mas onde está desfrutando de um rápido retorno sobre o investimento. O país até superou a Espanha como seu maior território individual, com €21,0 milhões de receita representando 49% do total do grupo no terceiro trimestre.

“Estamos focados no México e movendo recursos para aumentar nossa exposição e competir com nossos principais rivais”, diz Sher.

Ele traça paralelos com a Espanha, argumentando que o investimento inicial da Codere Online veio antes que grandes operadoras começassem a circular. “Muitas grandes empresas” estão planejando lançamentos no México no próximo ano, aumentando os preços da mídia e as barreiras de entrada para novos concorrentes. 

A Entain relançou a Unikrn em dezembro do ano passado, após a sua aquisição da operadora de esports em outubro de 2021.

O relançamento consistiu em levar a Unikrn para o Brasil e o Canadá (exceto Ontário), com o objetivo de entrar nos EUA mais cedo do que tarde.

Para Dellario, a Unikrn tem tudo o que é necessário para ser um sucesso em mercados regulados, além de um pouco mais.

“Temos uma das ofertas mais expansivas de mercados e recursos para apostas em esports globalmente”, diz Dellario. “Também temos um sportsbook tradicional completo que fica ao lado dos esports.”

O produto não para por aí. Dellario observa outras opções que a empresa oferece aos fãs de esports e jogadores: produtos de apostas baseados em habilidade, esports virtuais, cassino ao vivo e mais.

Focando na nova geração

O público principal da Unikrn, diz Dellario, é o demográfico “pós-universitário, da Geração Z”.

Esses jogadores “são muito nativos digitais”, diz ele. “Eles estão acostumados com experiências simplificadas e inclusivas. Cresceram com as redes sociais. Existe uma base de clientes significativa por aí.

“Eles gostam de esports como uma forma de entretenimento e querem adicionar a nossa forma de entretenimento a esse fandom. Eles provavelmente irão se juntar a nós se quiserem começar a apostar, porque somos um dos únicos operadores de apostas focados em esports e videogames.”

Dellario observa que a Unikrn só está ativa em mercados onde pode obter licença.

“Como parte do grupo Entain, não temos ambições de operar em territórios cinzentos ou ilegais,” diz ele.

Essa ideologia alimenta um objetivo maior na Unikrn: participar de forma significativa no ecossistema de esports.

“Pensamos em como administrar um negócio de sucesso e oferecer aos clientes uma oferta emocionante, claro,” diz Dellario. “Mas também nos perguntamos como podemos participar da saúde e sustentabilidade dos esports de forma geral.”

Isso se traduz em parcerias com publishers de jogos, jogadores, times, anunciantes e outros stakeholders.

Onde esports e apostas se cruzam

As pessoas gostam de esports pela mesma razão que gostam de esportes tradicionais.

Dellario vê o apelo por si mesmo, citando todos os aspectos emocionantes do espaço: “O fandom pelos jogadores, o fandom pelos times, o fandom pela competição em si, sintonizando para ver quem é o melhor do mundo em algo.

“Fandoms às vezes existem dentro da sua casa entre você e seus amigos. E consumir essa forma de entretenimento tem o potencial de ser mais emocionante, mais divertido.

“Imagine assistir a uma partida de futebol e colocar algumas moedas no seu time. É o mesmo impulso para os apostadores de esports.”

Em outras palavras, os esports são principalmente diferentes dos esportes tradicionais no fato de serem novos. Eles não têm a mesma durabilidade estabelecida do futebol, basquete e os grandes geradores de dinheiro globais.

Outro ponto-chave que Dellario aborda é a idade do público. “Você tem que considerar que uma grande parte do público é menor de idade. Nós só queremos falar com o público adulto. Mesmo assim, as paixões são muito semelhantes entre os esportes e os esports.”

Depois vem a questão dos mercados. Os EUA deram um passo significativo com as apostas esportivas, mas ainda estão atrás no que diz respeito aos esports. Outros mercados globais estão à frente da curva, por assim dizer.

“Na Austrália, você tem um público de apostas significativamente engajado em tudo,” diz Dellario.

“As apostas em esports são bastante grandes no Brasil,” ele continua. “E no Canadá, um lugar onde atualmente operamos.”

Quanto ao engajamento de novos mercados, Dellario diz que é um jogo de espera. “Temos que nos conformar aos padrões de proteção ao consumidor e regulamentações. Também precisamos educar nosso público. É um desafio único.”

O que é popular?

“Counter-Strike: Global Offensive, League of Legends e Dota 2 são alguns dos maiores jogos para apostas,” diz Dellario. “Isso também acontece de corresponder com o fato de serem alguns dos esports mais assistidos no mundo.”

Operar um jogo como serviço normalmente se traduz em mais durabilidade no espaço. Dellario cita League of Legends e Dota 2 como exemplos. “Eles estão por aí há muito tempo e provavelmente estarão por aí para sempre.”

Novos jogos surgem de tempos em tempos.

“Os jogos regularmente atingem picos de popularidade no lançamento,” diz Dellario. “Ou logo após o lançamento de novo conteúdo. Eles ganham audiência no Twitch ou YouTube. As tendências de apostas tendem a refletir esses picos e vales.”

Rainbow Six Siege e Valorant tiveram sucesso recente graças a um fluxo constante de jogos inovadores de tiro em primeira pessoa. “Naturalmente, esses tipos de jogos também aumentam nas apostas.”

A oportunidade nos EUA

Dellario diz que há um mercado para apostas em esports nos EUA. “Os videogames tendem a ter um dos melhores crescimentos e a melhor construção e manutenção de suas comunidades nos EUA.”

A regulamentação estado por estado torna as coisas complicadas, no entanto.

“Acho que precisamos ver mais aceitação e também uma definição de como os esports serão regulamentados em vários estados,” diz Dellario. “Há uma definição inconsistente sobre o que é permitido e o que não é. Alguns estados simplesmente classificam os esports como um esporte, está tudo bem. Outros estados simplesmente ignoram os esports.”

Ignorar os esports na legislação pode gerar mais problemas. Os esports se encaixam no guarda-chuva dos esportes? Contam como algo diferente? Essas inconsistências tornam os EUA um desafio único.

Existem também opções de mercado cinza. “Alguns clientes podem não saber que estão usando um produto que não é necessariamente legal ou ilegal,” continua Dellario.

Para tornar os EUA um mercado viável para apostas em esports, Dellario diz que levará tempo. “Precisamos acertar,” diz ele, referindo-se não apenas às apostas em esports, mas ao ecossistema maior de esports.

O futuro da Unikrn

Nos próximos anos, a Unikrn tem seus olhos voltados para novos mercados. “Mas só quando tivermos a confiança de que podemos operar localmente, de maneira sustentável, de forma segura para os clientes,” diz Dellario.

“Também estamos visando participar de forma significativa no ecossistema de esports, formando as parcerias certas e criando a melhor oferta possível para o cliente.”

Além disso, a Unikrn busca atualizar seu produto e aprender com seus clientes. “Estamos tentando engajar com nossos usuários e ver o que lhes oferece valor a longo prazo,” diz Dellario.

Com o espaço de esports em ascensão, a Unikrn parece bem posicionada para aproveitar essa oportunidade.

Chave para isso foi o desempenho contínuo de seu braço de mídia, que relatou um salto de 40,0% ano a ano na receita para €14,1 milhões no primeiro trimestre do ano. O negócio de afiliados, explica o CEO Richard Brown, deu um grande salto com a captação de jogadores alcançando um recorde de 69.800 para o Q1, e a captação de suas campanhas pagas aumentou 160% ano a ano.

“Estivemos lançando silenciosamente em vários mercados”, ele explica. “Ao longo de 12 a 18 meses, lançamos, analisamos e otimizamos. Uma vez que conseguimos determinar o retorno ótimo sobre o investimento, aumentamos os gastos com marketing.”

Embora tenha havido um declínio marginal na captação de jogadores de seu braço editorial, isso se deve a um esforço para focar em jogadores com valores vitalícios mais altos.

“De nosso lado, sempre tivemos um foco no valor do jogador, que se reflete na estrutura da composição da receita”, diz Brown. “A maioria vem de compartilhamento de receita; 90% dos acordos têm um componente de rev-share, então para nós é importante que os valores dos clientes sejam altos.

“Identificamos alguns de nossos mercados e ativos históricos que estavam indo bem — mas não ótimos — em termos de valores dos jogadores. [Nessas áreas estamos agora] dobrando os valores dos jogadores em áreas onde tínhamos bom volume, mas baixo valor.”

Em particular, o crescimento da divisão de mídia foi sustentado por progressos na América Latina, bem como na Europa Central e Oriental. Brown destaca o Brasil como tendo se saído particularmente bem e, embora ressalte que cada mercado tem suas nuances, há lições que podem ser aplicadas a outras jurisdições.

Por exemplo, o crescimento no Brasil destacou o valor das palavras-chave dominadas pela marca, e que clientes de maior valor preferem certos métodos de pagamento.

Isso complementa a força mais ampla da divisão, ele acrescenta. A mídia está “se saindo excepcionalmente bem” a ponto de as redes da GiG estarem ganhando participação de mercado em regiões de menor crescimento, como a Europa.

“A equipe está trabalhando dia e noite e a tecnologia e o produto estão impulsionando esse crescimento”, ele diz. “Na verdade, estamos ganhando participação de mercado em mercados de menor crescimento, então não se trata apenas de expansão de novos mercados, mas de fazer certo no lado do produto. Ainda temos muito caminho pela frente.”

Colaboração entre divisões

E enquanto a aquisição da Sportnco, que foi concluída há pouco mais de um mês em 1º de abril, tem sido muito discutida por seu impacto no braço de plataforma da GiG, também teve influência na divisão de mídia.

“O mercado de maior crescimento da Sportnco foi a América Latina, e estamos satisfeitos em ter uma forte posição lá”, diz Brown. “Ela tem clientes em mercados onde o negócio de mídia não é necessariamente tão proeminente, então isso nos alertou para oportunidades e nos levou a acelerar lá.

“Há conhecimento sendo compartilhado de ida e volta, o que é realmente positivo. Não necessariamente tivemos sucesso quando tentamos pela primeira vez [em alguns mercados] e podemos então olhar novamente sobre como fazer eles terem sucesso.”

No primeiro trimestre, a divisão de plataforma viu uma queda na receita, após a retirada de clientes da Holanda no quarto trimestre de 2021 e a migração da Hard Rock para fora da plataforma. No entanto, Brown aponta para a receita de doze meses contínuos de software como serviço (SaaS) e receita relacionada como refletindo melhor o desempenho da divisão.

“Se olharmos para esse negócio subjacente, ele passou de €11,9 milhões para €15,9 milhões nos últimos 12 meses, o que mostra que a adição de novos clientes e novos mercados estão impulsionando o crescimento e é nisso que estamos focados a longo prazo”, ele diz. “Estou muito satisfeito com esses resultados, apesar do impacto na receita principal.

Além do benefício imediato da adição da Sportnco ao balanço patrimonial da empresa – a receita para o Q1 foi de €2,4 milhões – Brown espera que os ventos contrários causados pela retirada dos clientes holandeses sejam amenizados à medida que os períodos de resfriamento terminem e eles possam considerar relançar no mercado.

“Nos próximos seis meses, à medida que clientes e empresas começarem a olhar novamente para esse mercado, provavelmente apoiaremos algumas entradas de parceiros existentes, mas uma das razões pelas quais está em nosso roteiro para este ano e o próximo é que há mais oportunidades para novos negócios”, ele diz. “Atualmente não há tantos operadores no mercado, então haverá um aumento na demanda nos próximos 12-18 meses, e queremos nos posicionar para isso.”

Primeiros sucessos

A integração da Sportnco também é uma prioridade chave, com a GiG visando fechar esse processo no terceiro trimestre do ano. Enquanto os negócios estavam limitados no que podiam fazer antes do fechamento do acordo, as estruturas e o trabalho preparatório significaram que o processo pôde ser lançado imediatamente a partir de 1º de abril, diz Brown. “Estamos confiantes de que podemos fazer isso o mais rápido e eficientemente possível, mas não estamos com pressa.

“A equipe de ambos os lados realmente mostrou um desejo de aprender, entender os conjuntos de produtos, e há um apetite realmente forte para fazer isso ser bem-sucedido – é muito importante que as pessoas envolvidas acreditem nisso.”

E a empresa ampliada até mesmo fechou seu primeiro acordo, anunciando um acordo conjunto para fornecer uma solução de sportsbook e gestão de contas de jogadores para o operador angolano Full Game SA na semana passada. O acordo com a Full Game – uma joint venture entre o operador espanhol de varejo Grupo Valisa e o Grupo Chamavo, de Angola – veio de uma liderança da Sportnco.

“Havia alguns elementos que a GiG poderia contribuir para essa parceria, então levamos isso ao cliente e eles acreditaram na estrutura”, explica Brown. O acordo, ele argumenta, destaca a adequação cultural entre os negócios e a determinação de fazer a combinação ter sucesso.

Isso também dá à GiG uma posição estratégica em outro mercado em crescimento, algo que informou sua estratégia em todo o mundo, seja em mercados europeus como França ou Alemanha, ou mais longe em Buenos Aires.

“Vemos a África como um mercado em desenvolvimento”, ele diz. “Vemos que está no ponto de partida. Pode ser um pouco difícil e exigir alguns aprendizados, mas há vários operadores locais e internacionais se saindo bem e podemos ver que será um mercado material no futuro.

“É como a América Latina; não estava no mapa de todos, mas agora é um grande mercado em crescimento.”

Entrando nas grandes ligas

E para complementar essas posições estratégicas, a GiG deu um grande salto em um mercado estabelecido, anunciando um acordo para potencializar o que descreve como um operador de cassino de primeira linha do Reino Unido online no final de abril.

Isso, diz Brown, será semelhante à parceria do fornecedor com a SkyCity da Nova Zelândia – agora acionista da empresa. “Temos total confiança em como operamos esse [projeto] e sabemos como fazer isso funcionar”, ele acrescenta. “Estamos realmente empolgados em trazer nossa solução omnichannel para um mercado maior porque sabemos que isso nos dá um bom ponto de acesso.

“Com qualquer tipo de negócio de varejo significativo, temos um potencial realmente forte, independentemente do mercado, mas o Reino Unido é enorme. Ser capaz de aproveitar essa solução omnichannel que foi comprovada em outro lugar terá um impacto material no negócio.”

Mesmo com possíveis contratempos na forma da revisão do white paper da Lei do Jogo – esperada para o final de maio – ele diz que a escala do Reino Unido e fazer parte de um grande negócio significa que ele está confiante em seu sucesso.

E tendo comprovado suas capacidades em múltiplos territórios, agora tem a oportunidade de levar essas lições para um mercado estabelecido.